En el actual mercado globalizado los cambios se producen constantemente y los empresarios deben saber adaptarse para sobrevivir. Emprender no es solo asumir riesgos, se trata de anticiparse a la demanda gracias a una buena estrategia de negocio. Con la metodología Lean Startup aprenderás a validar tu idea, crear un prototipo gracias al Producto Mínimo Viable, lanzarlo al mercado, comprobar los resultados y a tener éxito. En este post te vamos a explicar en qué consiste esta nueva metodología de la que todos los emprendedores hablan.

 

¿Qué es la metodología Lean Startup?

 

La metodología Lean Startup se basa en utilizar distintas técnicas para conseguir un objetivo: crear negocios viables reduciendo el riesgo en el lanzamiento de nuevos productos y/o servicios. Este concepto fue acuñado por por Eric Ries en su libro El método Lean Startup, aunque fue desarrollado con anterioridad por Steve Blank.

Las empresas tradicionales se han basado en crear un plan de negocios, solicitar financiación y lanzar su producto al mercado. Esta estrategia llevaba a la mayoría de las corporaciones al fracaso. Todo cambió gracias a la metodología Lean Startup y su rediseño del proceso. Ahora no basta con tener una buena idea, hay que validarla utilizando diversas técnicas que obtengan el feedback de nuestros potenciales clientes o usuarios con el fin de mejorar la versión final de nuestro producto y/o servicio.

Son tres los pilares en los que se fundamente este movimiento: aprendizaje validado (aprender del cliente ‘Costumer Development’), experimentación (la herramienta que transforma nuestra hipótesis inicial) e interacción (validar nuestro producto y/o servicio con nuestros clientes). De esta forma, cuando pasemos a la fase de financiación, siempre que la necesitemos, lo haremos una vez que el conocimiento del producto y/o servicio y sus probabilidades de éxito sean altas.

Indicar que la metodología Lean Startup es mucho más novedosa que la Lean Manufacturing, la cual se lleva implantando durante años. La estrategia Lean Manufacturing identifica lo que no agrega valor al cliente y tiende a reducirlo o eliminarlo. Este término fue acuñado por Toyota entendiendo que cada proceso puede ser mejorado continuamente reduciendo los desperdicios. En ambos casos, tanto en el Lean Startup como en el Lean Manufacturing,  se busca aportar el máximo valor al cliente a través de la optimización de los recursos y de la eliminación de todo lo que no aporta valor. La clave de la filosofía Lean está en usar todos los recursos de la forma más eficiente para aportar el valor demandado por los clientes.

 

Las 3 técnicas del Lean Startup

 

Dentro de la metodología Lean Startup encontramos 3 técnicas que han de desarrollarse:

 

  1. Desarrollo de clientes (Customer Development)

Customer Development es una herramienta desarrollada por Steve Blank que sirve para descubrir a nuestros clientes, identificarlos y validar el mercado para nuestro producto. Asimismo, se emplea para elaborar características de nuestros productos y/o servicios con el objetivo de que resuelvan necesidades reales de nuestros clientes potenciales basándonos en técnicas precisas.

Cindy Álvarez con la colaboración de Eric Ries elaboró una guía llamada Desarrollo de Clientes Lean donde explica cómo desarrollar aquellos productos y/o servicios que la gente utilizará y comprará aprendiendo de su comportamiento usando diversas técnicas. Algunas de las acciones que se realizan para tal fin son salir a la calle y preguntar, realizar encuestas en persona, hacer cuestionarios online con una landing page, etc. Del mismo modo, esta guía no solo nos enseña a validar nuestra hipótesis con la investigación de nuestros clientes potenciales, sino también con la definición del Producto Mínimo Viable.

Por otra parte, según la metodología Lean Startup, el proceso de desarrollo de clientes o Customer Developmet se puede implementar en 4 fases:

  • Customer Discovery o descubrimiento de clientes

Es la primera fase y se centra en comprobar si hay clientes o no para el producto y/o servicio que vamos a implementar. Es crucial no saltarse este paso ya que sino hay usuarios para nuestro producto, no merecerá la pena continuar con la idea de negocio. Esta etapa es totalmente experimental y su soporte principal será el Producto Mínimo Viable. Es decir, nos limitaremos a desarrollar un producto con sus características mínimas para probar su potencialidad en el mercado. Además, obtendremos información relevante de nuestros clientes potenciales.

  • Customer Validation o validación de clientes

En esta etapa crearemos una estrategia comercial que deberá ser probada y validada por las ventas a los early consumer (aquellos consumidores que estén dispuestos a comprar nuestro producto y/o servicio en fase beta). Aquí aprenderemos de los comportamientos de nuestros clientes y ajustaremos los cambios necesarios que requiera nuestro producto y/o servicio.

  • Customer Creation o creación de clientes

Ya sabemos que nuestra idea de negocio es viable y que existen clientes dispuestos a comprar. Ahora pasaremos a la fase de puesta en marcha de un plan comercial con el apoyo de un departamento de marketing para crear demanda.

  • Company Building o construcción de la empresa

Llega el momento de estructurar nuestra startup en tres departamentos: ventas, desarrollo y marketing. Ahora que ya tenemos un mercado real y unos clientes potenciales, tendremos que continuar invirtiendo en nuestro producto para escalar el negocio.

 

  1. Modelo de negocio Lean (Canvas)

El modelo Lean Canvas se basa en visualizar el modelo de negocio de una forma dinámica plasmándolo en un lienzo dividido en cuadrículas con los aspectos fundamentales: cliente, problema, PUV, solución, canales, fuente de ingresos, fuente de costes, métrica clave y ventaja competitiva.

 

  1. Técnicas ágiles o scrum

Consiste en un conjunto de técnicas que proponen ideas, mejoras y cambio en el proyecto final para priorizar el beneficio que aportará al cliente. Esta técnica está indicada para proyectos en entornos complejos donde se necesita obtener resultados pronto, donde los requisitos son cambiantes o poco definitivos o donde la innovación o la competitividad son aspectos fundamentales.

 

¿Cómo aplicar la metodología Lean Startup a un proyecto?

 

Para aplicar la metodología Lean Startup hay que seguir estos 5 pasos prioritarios:

 

  1. Plantear una hipótesis

A la hora de definir nuestra idea de negocio y propuesta de valor, deberemos partir de un problema o una necesidad que nuestro cliente quiera resolver y si estaría dispuesto a pagar por ello. Para ello, tendremos que saber si existe un nicho de mercado para nuestra idea y la mejor forma de comprobarlo es contactando con nuestro público a través de encuestas o entrevistas.

 

  1. Validar la hipótesis

Una vez que sepamos que existe un problema real que nuestro producto y/o servicio cubra y un nicho de mercado, tendremos que averiguar si nuestro cliente estaría dispuesto a pagar por él. Éste será el momento en el que  ofrezcamos a nuestros usuarios un prototipo (producto Mínimo Viable) de nuestro producto y/o servicio para que lo utilicen y nos ofrezcan una valoración.

 

  1. Medir la hipótesis

Con los datos obtenidos de nuestros clientes pasaremos a analizarlos. Para ello definiremos los KPI´s o métricas con el fin de saber si cumplimos con los objetivos que estamos proponiendo con nuestra idea de negocio.

 

  1. Generar un aprendizaje validado

En este paso procederemos a valorar cuál ha sido nuestro aprendizaje para continuar perfeccionando nuestro producto y/o servicio.

 

  1. Ciclo repetitivo

Volveremos a asegurarnos de todo el proceso para comprobar que todo lo anterior se cumple antes de lanzar nuestro producto y/o servicio al mercado. De esta forma podremos detectar errores que antes no conocíamos a través del nuevo feedback de los skateholders (personas implicadas directa o indirectamente en el proyecto) o de los earlyadopters (clientes potenciales que han testado nuestro producto mínimo viable).

 

Con todo validado, será la hora de salir al mercado.

 

Como emprendedor eres consciente de lo difícil que resulta sacar una idea de negocio adelante, sin embargo, con los conocimientos adecuados y los pasos que te explicamos en The Power MBA seguro que se te hará más ameno. Únete al primer programa creado por emprendedores y directivos de éxito para liderar las empresas de mañana. Te ayudamos a alcanzar tus objetivos sin comprometer tu ritmo de vida y tus finanzas.

¿Te gustaría saber más?