Cómo crear propuestas de valor GANADORAS: definición y ejemplos de éxito

Puede que lleves tiempo dándole vueltas a una idea de negocio que te parece la bomba y cuando por fin te decides a emprender la aventura… Te das cuenta de que no has sido el primero en tener esa idea tan genial.

Si es tu caso ¡no abandones! Aún puedes marcar la diferencia y liderar tu sector.

¿Qué crees que es lo que marca la diferencia entre las empresas ganadoras y el resto?

Pues básicamente el tener un gancho irresistible que haga que tus clientes elijan tu marca antes que las de tus competidores. Es decir, tener una propuesta de valor GANADORA. 

Y esto solo lo conseguirás creando una propuesta de valor que transmita algo que la gente quiera comprar y que supere a la de tus competidores. 

Así que definir bien una propuesta de valor es siempre el primer paso para demostrar cómo tu marca puede satisfacer las necesidades de tu público. Aún así, no son muchas las personas que saben cómo hacerlo correctamente.

Si es tu caso ¡estás de suerte! En este post te explicamos mejor cuál es la función de la propuesta de valor, te damos la herramienta perfecta para crearla y te mostramos algunos ejemplos de éxito para inspirarte.

¡A por ello!

¿Qué es la propuesta de valor?

La propuesta de valor es el “valor generado” a tus clientes. Depende de diferentes factores: qué beneficios les generas, cómo les haces sentir, cómo te perciben respecto a las alternativas y competidores, cuánto les cuesta económicamente, qué otros esfuerzos tienen que hacer…

Es decir, es aquella práctica de marketing que busca aclararle al cliente qué es lo que una marca concreta puede hacer por él.

En definitiva, podríamos definir la propuesta de valor como aquello que nos diferencia del resto de marcas y organizaciones. Esa razón por la que los clientes nos elegirán a nosotros en lugar de a la competencia.

La propuesta de valor es aquello que nos diferencia del resto de marcas y organizaciones. Esa razón por la que los clientes nos elegirán a nosotros en lugar de a la competencia.

3 fases para definir tu propuesta de valor

Vamos a darte la herramienta perfecta para definir tu propuesta de valor en solo 3 fases: nuestro modelo “Power Value”.

Esta herramienta estructura de forma súper sencilla los componentes de una propuesta de valor para ayudarte a analizar la propuesta de cualquier empresa, actualizar la tuya o crear propuestas disruptivas que revolucionen los sectores. 

Hemos creado este modelo porque la gran mayoría de la gente nunca ha analizado de qué se compone una propuesta de valor, o cuáles son las claves para crear propuestas potentes. Y así es difícil crear o innovar.

Este modelo se puede utilizar tanto desde tu perspectiva o desde la de la competencia.

Estas son las fases que hemos definido para crear una propuesta de valor ganadora:

1. Define qué ofreces

En esta fase tienes que describir detalladamente todo lo que hace y ofrece tu producto o servicio, incluyendo todas sus funcionalidades y componentes.

Hay mucha gente que incorpora conceptos simplemente porque lo hacen los competidores y “todo el mundo lo hace”. Pero a  lo mejor no está generando ningún beneficio y tiene costes adicionales. Por eso, te recomendamos no dar nada por supuesto.

2. Especifica aquellos beneficios de tu propuesta (para qué)

Es útil entender que un producto o servicio puede generar a la vez distintos tipos de beneficios:

• Racionales / funcionales: que obtiene desde un punto de vista objetivo, (como ahorrar, adelgazar, reparar un grifo, aprender inglés, simplificar procesos…)
• Emocionales: que responden a la pregunta “¿cómo le hace sentir?” Libre, valiente, feliz, atractivo, seguro, listo, práctico, ahorrador, triunfador…
• Problemas resueltos: a veces es más intuitivo pensar en los problemas que resuelves (vs los beneficios que generas).

Si quieres definir unos beneficios potentes, atento a estos consejos:

• Debes tener muy claro cuáles son los beneficios que buscan en ti tus clientes. Acuérdate que es parte importante de la investigación del cliente (segmentación, Customer Persona, etc. ). Te aseguramos que el 90% de la gente realmente no tiene claro qué buscan sus clientes o por qué les compran.
• La gente paga por cosas importantes como ser más feliz, tener más tiempo, sentirse mejor, etc.
• No te olvides de los beneficios emocionales. A las personas nos mueven más las emociones que la razón.

Así crearás propuestas de valor (y mensajes para comunicar) que apelen a cosas importantes y profundas porque la gente busca beneficios básicos o primitivos (aunque no sea consciente).

3. Analiza costes y esfuerzos

Supéralo: el coste de lo que tu vendes no es únicamente el precio.

Este es un error muy común y debes tener en cuenta que existen muchos tipos de costes o esfuerzos para el cliente en relación con tu producto más allá del precio. Por ejemplo, en el caso de un restaurante, podríamos considerar que el desplazamiento hasta el establecimiento puede suponer un esfuerzo.

Porque reducir el precio afecta a los márgenes, pero si eres capaz de reducir el resto de costes, incrementarás el valor sin afectar al margen.

Si entiendes cuáles son los tuyos podrás enfocarte en reducirlos para mejorar tu propuesta de valor.

Estos son ejemplos de algunos de los costes que puede tener tu propuesta:

Riesgos físicos: ir en moto, practicar un deporte de riesgo…

Riesgos sociales: como en el caso de Tinder, que hay gente que no quiere que nadie conocido les vea ahí.

Riesgos funcionales: que ocurre por ejemplo cuando compras algo que no sabes cómo funciona.

Costes de oportunidad: cuando al usar un producto dejas de usar otra cosa.

En este sentido, te recomendamos poner en práctica la ecuación de valor:

• Beneficios – Costes > 0
• Beneficios/Costes -1

A este análisis, debes sumarle el estudio de tu competencia, qué ofrece que tu no lo haces, qué beneficios y cuáles son sus costes. Así podrás preparar una estrategia de diferenciación esencial para construir una propuesta de valor disruptiva.

Es importante que no solo pienses en tus competidores directos. Piensa también en cuáles son todas las propuestas alternativas que le generan los mismo beneficios o le resuelven los mismo problemas.

Por ejemplo, un cine compite con otros cines pero también compite con la peli de Netflix o con irte a cenar.

La propuesta de valor de ThePowerMBA

Te dejamos el análisis de nuestra propuesta de valor, seguro que te resulta interesante para entender lo que ofrecemos.

ThePowerMBA es una escuela de negocios española que opera a nivel global y que ofrece formación sobre negocios, marketing, ecommerce, emprendimiento… a través de su plataforma online.

¿Qué ofrecemos?

En ThePowerMBA ofrecemos distintos másters online: MBA, máster en Marketing Digital, máster en Ecommerce, Future Leaders y Power Career, además de diferentes especializaciones, con un precio a partir de 585 euros.

Nuestra misión es democratizar la educación y que sea accesible al mayor número de personas posibles, por eso fijamos un precio más bajo que el de nuestra competencia.

Nos basamos en la metodología del microlearning, es decir, clases de 15 minutos al día en nuestra propia plataforma online.

Estas clases incluyen el contenido más actualizado sobre negocio y los mejores casos de éxito de empresarios, emprendedores y profesionales top como Hugo Arévalo (ex-presidente de Hawakers), Chris Burton (Co-fundador de Shazam) y Oscar Pierre (CEO y Fundador de Glovo).

Además, contamos con una gran comunidad internacional y organizamos eventos, charlas y webinars… donde hacer networking y conectar con otras personas con tus mismas inquietudes.

Los beneficios que ofrecemos

Nuestro producto ofrece diferentes beneficios para nuestros clientes y resuelve diferentes problemas.

Beneficios racionales:

• Precio asequible: al ser una plataforma online podemos ser más competitivos en precio con respecto a nuestra competencia, lo que nos diferencia y hace mucho más atractivos para nuestros clientes.
• Contenido de calidad: ofrecemos el mejor contenido sobre negocios y más actualizado lo que también nos diferencia de la competencia, que suele tener temarios anticuados. Además incluimos casos de éxito de grandes profesionales lo que aumenta el valor y la calidad de nuestras clases.
• Aprender: el beneficio más importante para nuestros clientes; van a aprender y asimilar los conceptos.
• Verlo en cualquier momento, en cualquier parte y en cualquier dispositivo: este beneficio es muy importante y permite a nuestro cliente tener una libertad para elegir cuándo realizar el máster y donde. Esto es muy valorado por nuestros alumnos y es uno de los puntos clave de nuestro éxito.
• Flexibilidad para llevar el ritmo de las clases: los alumnos tienen total libertad para elegir el ritmo en el que quieren hacer las clases
• Buena atención al cliente: nos preocupamos mucho por ofrecer el mejor servicio de atención al cliente y dar respuesta a cualquier duda o problema que tengan nuestros alumnos

Beneficios emocionales:

• Formar parte de una comunidad global y activa: es uno de los beneficios más importantes que ofrecemos. Nuestros alumnos se sienten parte de algo grande y que está creciendo.
• Estatus: hacer nuestro máster hace que nuestros alumnos se sientan orgullosos y con cierto estatus.
• Divertirse: ser el «Netflix de la educación» hace que nuestras clases sean entretenidas y la gente pase un buen rato, uno de nuestros puntos fuertes.
• Sentirse bien y aprovechar el tiempo: nuestros alumnos se sienten bien al ir completando el curso y sienten que están siendo productivos.

Costes y esfuerzos

• No poder pagar la cuota mensual: a pesar de ofrecer un producto a un precio razonable, hay personas que no pueden asumir este coste.
• Que no cumpla con las expectativas: uno de los esfuerzos es que cuanto mayor es una marca más grandes son las expectativas y por lo tanto más fácil es que te decepcione.
• Que no aprenda lo que quería: los clientes pueden resistirse a comprar el producto por pensar que no van a aprender lo que realmente quieren.
• Que no le dé tiempo a acabarlo: a pesar de tener 12 meses, puede que alguno se plantee si van a tener tiempo a acabarlo en este periodo.
• Que no tenga disciplina para hacer las clases: este es muy común, ya que a pesar de ser solo 15 minutos al día, hay gente que puede tener miedo a comprarlo y no comprometerse con ello.
• No hacer el máster en otra escuela: este es el coste oportunidad que tiene hacer el máster con ThePowerMBA en vez de haber elegido otra escuela de negocios.

7 ejemplos de propuestas de valor de grandes empresas

Hemos realizado el análisis de la propuesta de valor de 7 de las empresas más importantes del mundo. Vamos a ver qué es lo que ofrecen, los beneficios que dan a sus clientes y los costes o esfuerzos que supone consumir alguno de sus productos.

Propuesta de valor de Apple

Apple es una empresa multinacional estadounidense que se dedica al diseño y producción de equipos electrónicos y software.

¿Qué ofrecen?

• MAC
• IPHONE
• IPOD
• IWATCH
• ITV

Beneficios racionales:

• Calidad
• Durabilidad
• Diseño
• Funcionalidades

Beneficios emocionales:

• Exclusividad
• Estar a la última
• Considerarse una persona creativa
• Considerare una persona emprendedora

Costes y esfuerzos

• Precio
• Miedo a romperlo
• Miedo a perderlo

Propuesta de valor de Amazon

Amazon es una empresa estadounidense de comercio electrónico y de servicios en la nube a nivel global.

¿Qué ofrecen?

• Amazon Marketplace
• Amazon Books
• Amazon Prime
• Amazon Web Services

Beneficios racionales:

• Amplia gama de productos
• Global
• Rapidez
• Seguridad
• Modalidades de entrega
• Atención al cliente
• Recomendaciones
• Usabilidad

Beneficios emocionales:

• Modernidad
• Comunidad

Costes y esfuerzos

• Disponibilidad del producto
• Posibles demoras
• Productos en mal estado
• Perder el dinero

Propuesta de valor de Nike

Nike es una empresa multinacional estadounidense cuya principal actividad es la venta de productos de calzado, ropa, accesorios y artículos deportivos.

¿Qué ofrecen?

• Ropa de deporte
• Calzado de deporte
• Accesorios de deporte

Beneficios racionales:

• Calidad
• Precio razonable
• Amplia gama de productos

Beneficios emocionales:

• Persona deportista
• Superación y progreso
• Comunidad
• Imagen y marca
• Grandes deportistas

Costes y esfuerzos

• Producto no cumpla las expectativas
• Producto no se adapte a las necesidades

Propuesta de valor de Ikea

IKEA es una empresa multinacional sueca dedicada principalmente a la fabricación y venta de muebles y objetos para el hogar.

¿Qué ofrecen?

• Muebles para el hogar
• Accesorios para el hogar
• Montar los muebles tú mismo

Beneficios racionales:

• Amplia gama de productos
• calidad-precio
• Diseño
• Montaje simple
• Proceso de compra sencillo
• Envío a casa
• Posibilidad de montaje

Beneficios emocionales:

• Confianza
• Familia
• Confort
• RSC

Costes y esfuerzos

• No saber montar los muebles
• No encontrar lo que se está buscando
• Durabilidad
• Producto no adaptado al mercado local

Propuesta de valor de Zara

Zara es una cadena de moda española perteneciente al grupo Inditex que ofrece productos textiles de todo tipo dirigidos a un segmento amplio del mercado.

¿Qué ofrecen?

• Ropa de hombre
• Ropa de mujer
• Ropa para niños
• Zara Home

Beneficios racionales:

• Amplia gama de productos
• Calidad-precio
• Diseño
• Durabilidad
• Rotación de productos
• Ofertas
• Rapidez de compra

Beneficios emocionales:

• Ir a al moda
• Experiencia de compra
• Marca global

Costes y esfuerzos

• No encontrar el producto deseado
• No encontrar la talla deseada
• Que el producto no sea de calidad

Propuesta de valor de Coca Cola

Coca-Cola es una empresa multinacional estadounidense y líder en su sector que se dedica a la venta de bebidas.

¿Qué ofrecen?

• Refrescos
• Bebida isotónicas
• Bebidas energéticas

Beneficios racionales:

• Amplia gama de productos
• Buen sabor
• Refrescantes
• Dan energía

Beneficios emocionales:

• Felicidad
• Comunidad global
• RSC

Costes y esfuerzos

• Que no sea saludable
• Dejar de comprar otra bebida

Propuesta de valor de Netflix

Netflix es una empresa de entretenimiento estadounidense que ofrece contenido audiovisual en su plataforma online y a nivel global.

¿Qué ofrecen?

• Películas online
• Series online
• Documentales online
• Contenido exclusivo de Netflix

Beneficios racionales:

• Amplia gama de películas
• Precio razonable
• Verlo en cualquier parte
• Verlo en varios dispositivos
• Entretenimiento
• Aprendizaje

Beneficios emocionales:

• Diversión
• Aventura

Costes y esfuerzos

• No poder pagar la cuota mensual
• Que no encuentre la película que quiere ver
• Que en otra plataforma haya mejor oferta de películas
• Que tarde mucho en encontrar la película

Sí, tanto si estás pensando en incorporar un nuevo producto o servicio a tu oferta como si estás creando una marca desde cero es IMPRESCINDIBLE que crees tu propuesta de valor, pues es igual o más importante que tener una buena oferta.

¿No te parece que mostrarles directamente a los clientes todo lo que puedes hacer por ellos es la mejor manera de generar engagement e involucrarnos con tu marca mucho más?

Y ahora que ya has entendido por qué es tan importante crear una buena propuesta de valor y cómo hacerlo, ¡ha llegado tu turno!

¿Qué otras marcas crees que podríamos añadir a nuestra lista de propuestas de valor ganadoras? ¡Te leemos!