¿Alguna vez te has preguntado qué pasa legal y logísticamente desde que una mercancía sale de la fábrica hasta que llega al otro lado del océano? Si tienes una pyme en México que quiere exportar aguacates, o una startup en Colombia que planea importar tecnología de Asia, tarde o temprano te toparás con los Incoterms.
No se trata de simple “papeleo”: entenderlos es la diferencia entre cerrar una operación internacional rentable… o perder dinero por no calcular riesgos, seguros o responsabilidades.
¿Qué son los Incoterms?
La palabra Incoterms proviene de INternational COmmercial TERMS, creados en 1936 por la Cámara de Comercio Internacional (CCI). En español se traducen como Términos de Comercio Internacional, y son un conjunto de reglas estandarizadas que definen:
Quién paga qué (transporte, seguros, aduanas).
En qué punto exacto se transfiere el riesgo del vendedor al comprador.
Qué responsabilidades corresponden a cada parte.
Piénsalo así: sin Incoterms, cada contrato sería una jungla de cláusulas diferentes. Con Incoterms, todos (desde una multinacional en Brasil hasta un emprendedor en Perú) hablan el mismo idioma logístico y legal.
Cambios recientes: Incoterms 2020
Los Incoterms se actualizan cada 10 años para adaptarse a la realidad del comercio global. La versión vigente es la de 2020, que sustituyó a la de 2010. Entre los principales cambios destacan:
DAT → DPU
El término Delivered At Terminal (DAT) se reemplazó por Delivered at Place Unloaded (DPU).
Antes solo aplicaba en terminales, ahora puede usarse en cualquier lugar pactado.CIF y CIP
Se ajustaron los niveles de seguro exigidos. El CIP, por ejemplo, exige coberturas más amplias, lo cual protege mejor a las empresas en mercados inestables (muy útil para exportadores latinoamericanos que envían a destinos de riesgo).FCA y el Bill of Lading
En operaciones marítimas, se permite que el comprador pida que el transportista emita un BL “on board” directamente al vendedor, facilitando el financiamiento con cartas de crédito.
Si están en Latinoamérica, estas modificaciones buscan dar más seguridad a pymes exportadoras que suelen depender de bancos o intermediarios para financiar sus operaciones.
¿Cómo se clasifican los Incoterms?
Para que no te pierdas entre tantas siglas, los Incoterms se agrupan en 4 grandes categorías que determinan quién asume los costos y riesgos en cada etapa del transporte internacional.
Grupo E – Entrega en origen
EXW (Ex Works / En fábrica)
El vendedor solo entrega la mercancía en su planta, y a partir de ahí el comprador se hace cargo de todo: transporte interno, exportación, flete, seguros, importación.
Una pyme textil en Guatemala vende camisetas EXW. El comprador en EE. UU. manda su propio camión a la fábrica y asume todos los trámites.
Grupo F – Entrega al transportista
Aquí el vendedor entrega la mercancía a un transportista designado por el comprador. No paga el transporte internacional.
FCA (Free Carrier / Libre transportista)
El vendedor entrega la carga en un lugar pactado (puerto, aeropuerto, bodega).
Un exportador de cacao en Ecuador entrega el producto en el aeropuerto de Quito bajo FCA, y desde allí el comprador se encarga.FAS (Free Alongside Ship / Libre al costado del buque)
El vendedor deja la carga junto al buque en el puerto, y el comprador paga la carga al barco y el resto del viaje.
Un exportador de cobre en Chile entrega FAS en el puerto de Valparaíso.FOB (Free On Board / Libre a bordo)
El vendedor asume todos los costos hasta cargar la mercancía en el barco. Desde ahí, todo corre por cuenta del comprador.
Grupo C – Transporte principal pagado por el vendedor
El vendedor paga el transporte internacional, pero el riesgo se transfiere al comprador en el punto de embarque.
CFR (Cost and Freight)
El vendedor paga el flete hasta destino, pero el riesgo es del comprador desde que la carga sube al barco.
Un exportador de bananas en Honduras envía CFR a Rotterdam.CIF (Cost, Insurance and Freight)
Igual que CFR, pero el vendedor también paga el seguro marítimo básico.
Un exportador de litio argentino manda CIF al puerto de Shanghái.CPT (Carriage Paid To)
El vendedor paga el transporte hasta destino, aplicable a cualquier medio (marítimo, aéreo, terrestre).
Una empresa de software en Colombia exporta servidores CPT hasta Miami en avión.CIP (Carriage and Insurance Paid To)
Lo mismo que CPT, pero incluye seguro obligatorio con cobertura más amplia (modificación clave de 2020).
Un productor de aguacates en Michoacán envía CIP a un supermercado en Canadá.
Grupo D – Entrega en destino
Aquí el vendedor asume casi todo, incluyendo transporte internacional y entrega en el país de destino.
DAP (Delivered At Place)
El vendedor entrega en el destino acordado, pero el comprador paga aduanas e impuestos de importación.
Ejemplo: una startup peruana de café especial entrega DAP en Nueva York.DPU (Delivered at Place Unloaded)
El vendedor entrega en destino y descarga la mercancía.
Ejemplo: un exportador de frutas tropicales en Costa Rica entrega DPU en un mercado mayorista de Madrid.DDP (Delivered Duty Paid / Entregado con derechos pagados)
El vendedor se encarga absolutamente de todo: transporte, seguros, aduanas, impuestos. El comprador solo recibe la mercancía.
Ejemplo: una empresa brasileña de cosméticos vende DDP en Ciudad de México, haciéndose cargo incluso del pago de IVA y aranceles.
Como ves, la clasificación no es teoría abstracta: define quién paga y quién se arriesga en cada etapa. Y elegir mal puede comerse tu margen de ganancia.
Grupo | Incoterms incluidos | Responsabilidad del vendedor | Responsabilidad del comprador |
|---|---|---|---|
E – Entrega en origen | EXW (En fábrica) | Entrega la mercancía en sus instalaciones. No asume transporte, aduanas ni seguros. | Asume todos los costos y riesgos desde que retira la carga. |
F – Entrega indirecta | FCA, FAS, FOB | Entrega en un punto acordado (terminal, puerto o transportista). Asume costos hasta ese punto. | Asume transporte principal, seguro e importación. |
C – Transporte pagado | CFR, CIF, CPT, CIP | Paga transporte principal (y seguro en CIF/CIP), pero el riesgo pasa al comprador cuando se carga la mercancía. | Se hace cargo de riesgos desde el embarque y de aduanas de importación. |
D – Entrega en destino | DPU, DAP, DDP | Asume todos los costos y riesgos hasta entregar en destino (en DDP incluso paga impuestos de importación). | Solo recibe la mercancía y descarga (según el término). |
Los 11 tipos de Incoterms explicados con ejemplos
1. EXW (Ex Works / En fábrica)
El vendedor solo entrega la mercancía en su planta o bodega. Desde ese momento, el comprador asume absolutamente todos los costos y riesgos.
Ejemplo: una pyme de mochilas en Bolivia vende EXW. El comprador chileno manda un camión a recogerlas y se hace cargo de exportar, transportar e importar.
2. FCA (Free Carrier / Libre transportista)
El vendedor entrega la carga en un punto acordado con el transportista del comprador (puede ser un puerto, aeropuerto o bodega).
Ejemplo: un exportador de flores en Colombia entrega FCA en el aeropuerto El Dorado de Bogotá, y desde ahí el importador paga el flete aéreo a Europa.
3. FAS (Free Alongside Ship / Libre al costado del buque)
El vendedor deja la carga al costado del barco en el puerto de salida, y el comprador paga desde que sube al buque.
Ejemplo: un productor de cobre en Chile deja el cargamento FAS en el puerto de Antofagasta.
4. FOB (Free On Board / Libre a bordo)
El vendedor se hace cargo hasta que la mercancía está subida al barco. Desde ese momento, el comprador paga flete y riesgos.
Ejemplo: un exportador de tequila en México vende FOB en el puerto de Veracruz; el comprador en EE. UU. paga el transporte marítimo.
5. CFR (Cost and Freight / Costo y flete)
El vendedor paga el flete hasta el puerto de destino, pero el riesgo pasa al comprador cuando la mercancía se carga en el buque.
Ejemplo: un exportador de banano en Ecuador envía CFR al puerto de Hamburgo, Alemania.
6. CIF (Cost, Insurance and Freight / Costo, seguro y flete)
Similar al CFR, pero el vendedor también contrata y paga el seguro básico de transporte marítimo.
Ejemplo: una empresa argentina de litio exporta CIF al puerto de Shanghái.
7. CPT (Carriage Paid To / Transporte pagado hasta)
El vendedor cubre el transporte hasta un punto acordado en el país de destino. Aplica a cualquier transporte (marítimo, aéreo, terrestre).
Ejemplo: un fabricante de calzado en Perú envía CPT hasta la bodega de un distribuidor en Miami.
8. CIP (Carriage and Insurance Paid To / Transporte y seguro pagados hasta)
El vendedor paga transporte y seguro con cobertura amplia hasta el destino acordado.
Ejemplo: un exportador de aguacate en México vende CIP a un supermercado en Toronto.
9. DPU (Delivered at Place Unloaded / Entregado en lugar descargado)
El vendedor entrega la mercancía en el destino y se encarga de la descarga.
Ejemplo: una empresa de frutas tropicales en Costa Rica entrega DPU en el mercado mayorista de Madrid.
10. DAP (Delivered At Place / Entregado en un punto)
El vendedor asume casi todo, incluyendo transporte internacional, pero el comprador paga aduanas e impuestos de importación.
Ejemplo: una startup de café en Perú envía DAP a una cafetería en Nueva York.
11. DDP (Delivered Duty Paid / Entregado con derechos pagados)
El vendedor se encarga absolutamente de todo: transporte, seguros, trámites de exportación e importación, impuestos y aranceles. El comprador solo recibe la mercancía.
Ejemplo: una empresa brasileña de cosméticos vende DDP en Ciudad de México, cubriendo incluso el pago de IVA y aranceles.
Como ves, los Incoterms son un laberinto de siglas, pero son mucho más que eso. Definen quién paga qué y quién se arriesga en cada etapa. Y en mercados como LATAM, donde los costos logísticos suelen ser altos y la burocracia compleja, elegir el término correcto puede ser la diferencia entre ganar o perder dinero en una exportación.
Errores frecuentes al utilizar Incoterms (y cómo evitarlos en LATAM)
Aunque los Incoterms parecen simples en papel, en la práctica muchas empresas cometen fallos que pueden costar tiempo, dinero y hasta clientes. Estos son los más comunes en Latinoamérica:
1. Usar Incoterms para ventas nacionales
Los Incoterms fueron diseñados para el comercio internacional, no para ventas dentro del mismo país. Aun así, muchas pymes en la región los aplican en operaciones locales, generando confusión y contratos mal redactados.
2. No especificar el lugar exacto de entrega
No basta con poner “FOB Callao” o “CIF Santos”. Es necesario indicar con precisión el puerto, terminal o dirección exacta. De lo contrario, puede haber disputas sobre dónde termina la responsabilidad del vendedor.
3. Elegir un Incoterm que no aplica al tipo de transporte
En LATAM es común enviar por camión, avión o multimodal, no solo por barco. Usar términos exclusivos del transporte marítimo (como FOB o CIF) en cargas aéreas o terrestres es un error que puede invalidar el contrato.
4. No entender los costos ocultos
Un error clásico: pensar que bajo CFR o CIF el comprador no tendrá más gastos. La realidad es que en muchos países de la región (como México, Colombia o Brasil) los aranceles, impuestos y servicios portuarios pueden duplicar el costo final si no se prevén bien.
5. Creer que “más control” siempre es mejor
Muchas pymes latinas piden DDP para sentirse seguras de que el proveedor cubre todo. Pero ojo: si el proveedor no conoce bien la aduana del país de destino, puede haber demoras, multas o hasta retenciones de la carga. A veces es más seguro usar un Incoterm intermedio como DAP.
6. Copiar contratos sin revisarlos
Todavía hay empresas que descargan plantillas de contratos de internet con Incoterms desactualizados (ejemplo: usar DAT, que fue reemplazado en 2020 por DPU). Esto no solo es un error técnico, sino que puede invalidar acuerdos legales.
7. Subestimar la importancia del seguro
En economías donde el riesgo logístico es alto (robo de carga en México, bloqueos de carreteras en Perú o Colombia, retrasos portuarios en Argentina), omitir o minimizar la cobertura del seguro es un error que puede salir carísimo.
Los Incoterms no son solo tecnicismos legales: son la clave para negociar con seguridad en el comercio internacional. En una región como Latinoamérica, donde la logística puede ser compleja y los costos variables, dominar estas reglas te da ventaja competitiva que puedes aprovechar a tu favor.
¿Estás pensando en exportar tu producto desde México, Argentina o Colombia? ¿Quieres importar insumos desde China o Estados Unidos sin sorpresas en aduana? Entonces los Incoterms serán tus aliados para prevenir riesgos, negociar con claridad y proyectar tu negocio al mundo.
En ThePower creemos que el conocimiento práctico marca la diferencia. Y dominar herramientas como los Incoterms puede ser el primer paso para convertirte en un emprendedor global.
FAQs sobre Incoterms
1. ¿Qué son exactamente los Incoterms?
Son reglas internacionales creadas por la Cámara de Comercio Internacional (ICC) que definen responsabilidades de comprador y vendedor en envíos internacionales.
2. ¿Se pueden usar los Incoterms en ventas dentro del mismo país?
No. Los Incoterms fueron creados para operaciones internacionales. En transacciones locales pueden causar confusión.
3. ¿Cuál es el Incoterm más utilizado en Latinoamérica?
Depende del país, pero FOB y CIF son los más comunes en exportaciones marítimas, mientras que FCA y DAP ganan fuerza en comercio multimodal (camión + avión + barco).
4. ¿Qué Incoterm conviene más a una pyme que exporta por primera vez?
Si quieres controlar menos y reducir riesgos, puede convenirte EXW o FCA. Si prefieres ofrecer un servicio completo a tu comprador, DAP o DDP pueden ser opciones.
5. ¿Qué pasa si uso un Incoterm desactualizado, como DAT en vez de DPU?
Puedes generar confusión legal y hasta anular un contrato. Por eso es clave usar siempre la última versión (Incoterms 2020).
6. ¿El seguro siempre está incluido en los Incoterms?
No. Solo en CIF y CIP hay obligación de contratar seguro, y aun así conviene revisar que cubra las condiciones de tu país.