APRENDE A VENDER

La fase de prospecting o prospección es una de las más complicadas de la venta ya que nos estamos dirigiendo a potenciales clientes que aún no nos conocen para generarles interés.

-No subestimes la llamada en frío
-Un framework para estructurar tus llamadas
-Entiende las principales objeciones en la fase de prospecting
-Los canales de prospección
-Secuencias y canales

Tradicionalmente a los vendedores se les ha dicho que tienen que empatizar, crear una relación con el cliente… pero la realidad es que para ser un vendedor excelente hay que ir mucho más allá. Tienes que demostrarles que eres el que mejor les entiende y que eres un experto en su área.

– Creando conexión y credibilidad
– Las 4 dimensiones del problema
– Desarrolla tu propia visión, valores…
– Cómo retar sus posiciones
– La importancia de la confianza

No vale con que muestres que te preocupas por ellos… PREOCÚPATE DE VERDAD. En este módulo aprendemos de la mano de Chris Voss una serie de técnicas para construir empatía:

– 3 tipos de negociadores
– LabelsTM
– MirrorsTM
– SummaryTM
– Genera ventas a través del TacticalEmpathyTM
– Practicando el TacticalEmpathyTM

Un error habitual es vender el producto desde el principio, cuando lo que tienes que hacer es hacerle ver a tu cliente que existe una razón de peso (un problema, una oportunidad…) para buscar soluciones y actuar. ¡Y nosotros somos la solución!

– Tus clientes no saben lo que necesitan
– De problemas a “motivadores”
– La estructura del script
– Preguntas para hacerlo evidente
– Preguntas para hacer que sientan las implicaciones
– Crear separación
– Preguntas para crear la necesidad

¿Cómo ser capaz de trasladar una propuesta de valor de manera potente y que genere interés? Visualizando de forma clara sus componentes, su “anatomía”: beneficios, diferenciación…

– Value Proposition Framework
– Ecuación de Valor

Un pitch de ventas realmente bueno marca la diferencia entre facturar millones de euros más. En este módulo cubriremos las mejores técnicas para crear el mejor pitch posible:

– Elevator pitch
– Crea una historia con Storybrand
– La técnica del “Villano”
– Anticípate a sus preocupaciones
– ROI & Value Selling
– Impacto en las emociones
– Explica el POR QUÉ

Un vendedor excelente es un “maestro” en la gestión de las objeciones de los potenciales clientes. En este módulo te enseñaremos las claves para conseguirlo.

-Entiende de dónde vienen las objeciones
-No luches contra las objeciones (técnica de judo)
-Prepárate para gestionarlas (con este framework)
-Distracciones y pistas falsas

En cada venta hay un componente de negociación. Es fundamental que aprendas las técnicas y herramientas que te permitan conseguir tus objetivos.

– Tu BATNA te da poder
– Su BATNA te ayuda a lanzar tu primera oferta (agresiva)
– No negocies demasiado pronto
– La parte con mayor control emocional gana
– No hagas una oferta, haz 3
– Cierra el Deal

Las Redes Sociales, especialmente LinkedIn, se han convertido en un canal FUNDAMENTAL para la venta ya que permiten conectar y construir relaciones con los decision makers. En este módulo aprenderás a crear una red, ganar autoridad, mandar los mensajes adecuados, medir el éxito, etc.

En este módulo analizaremos las diferentes herramientas que se utilizan a lo largo del proceso de venta, desde una tan básica como el CRM hasta otras más innovadoras como por ejemplo las Digital Sales Rooms en las que compartir la información con tu cliente.