Máster ThePowerMBA + PowerSales

1.1 Análisis y generación de modelos de negocio:

Vamos a utilizar el Business Model Canvas y analizar de primera mano verdaderos casos de éxito, con el objetivo de que seas capaz de describir, analizar y evolucionar cualquier modelo de negocio. Tu capacidad para entender el negocio y para construir modelos de negocios innovadores va a cambiar para siempre.

1.2 Motores de crecimiento:

Las plataformas están revolucionando todos los sectores y la forma en la que debe gestionarse una empresa (ventaja competitiva, crecimiento, entrega de valor). Vas a realizar el mejor curso sobre plataformas, con el objetivo de que entiendas bien las diferencias con los modelos lineales, las claves por las que son más valiosas y las principales implicaciones en la gestión.

1.3 El poder de las plataformas:

Para entender y poder gestionar el crecimiento en entornos digitales es necesario conocer bien las palancas motores y métricas. ¿Cómo crecen las empresas? ¿Cuáles son las métricas clave?

1.4 Segmentación y targeting:

Todo el mundo dice que entiende a sus clientes, pero la realidad es que el 99% no lo hacen. Y es lo que te coloca a otro nivel.

1.5 Propuesta de valor:

Tener una propuesta de valor ganadora es como ir con un Ferrari de 700 cv. El resto se queda atrás.

1.6 La estrategia del Océano Azul:

La estrategia del océano azul reta todos los principios tradicionales de la estrategia competitiva y nos ayuda de forma práctica a crear espacios de mercado donde no tengamos que desgastarnos compitiendo, es decir, un océano azul. Como vamos a ver de primera mano, si eres capaz de crear un océano azul, tu vida cambiará para siempre…

2.1 Lean Startup para crear y validar modelos de negocio

3.1 Análisis de un sector

Las empresas no viven aisladas, sino que dependen de factores externos relacionados con el mercado, la competencia y el entorno. Por ello, es importante entender bien los “basics” del funcionamiento del mercado, la competencia, el ciclo de vida, etc.

3.2 Estrategias competitivas

Comprender el concepto de las ventajas competitivas y conocer las principales alternativas estratégicas que tiene toda empresa para competir (liderazgo en coste, diferenciación y nicho), nos va a ayudar a entender la dinámica competitiva en cualquier sector. Además, nos va a aportar la base de conocimiento necesaria para tomar decisiones.

3.3 Estrategias de crecimiento

Vamos a aprender una serie de conceptos y modelos que te van a ayudar a entender las alternativas de crecimiento de toda empresa, además de las ventajas e inconvenientes de cada una…

4.1 Marketing basics

¿A qué mercado nos vamos a dirigir? ¿Es grande? ¿Quiénes son los competidores? ¿Cuáles son los factores competitivos clave? ¿Hay barreras de entrada? DAFO

4.2 El cliente en el centro

Conocer bien a nuestros clientes, cómo son, qué buscan, qué les duele, cómo compran, si están satisfechos o no, para poder establecer relaciones rentables con ellos.

4.3 Estrategia de marketing digital

Aprende a diseñar y ejecutar estrategias a lo largo de todo el funnel: captación de tráfico, leads, conversión, nurturing, cierre, etc.

4.4 Power Selling

La capacidad para crear anuncios, webs, emails o discursos de ventas mucho más potentes que el 99% de la gente es una de las habilidades más valiosas que puedes adquirir.

5.1 Reflexiones varias que lo cambian todo

Hemos recopilado las reflexiones y consejos que te van a ayudar a gestionar temas diversos como elegir la idea, prepararte para el éxito, dar los primeros pasos, formar un equipo, etc.

5.2 Cómo funciona la financiación en las startups

Las startups habitualmente son modelos de negocio intensivos en capital para financiar su crecimiento. Por ello, es importante entender su funcionamiento: quiénes son los principales inversores, cómo funcionan las rondas, etc.

5.3 Cómo vender tu proyecto a los inversores

La gran mayoría de los emprendedores no saben «vender» sus proyectos. ¿Consecuencia? Aburren, no captan su atención, no convencen, etc.

5.4 Quién es quién

Vamos a profundizar en las diferentes figuras del ecosistema emprendedor. ¿Quiénes son? ¿Qué aportan? ¿Cuándo recurrir a ellos?

6.1 Liderazgo, cultura y organización

En este módulo adquirirás los conocimientos y las metodologías más revolucionarias como los OKR, que te permiten crear organizaciones excelentes.Quiero que nos hagamos una pregunta: ¿Qué es lo que diferencia a las empresas excelentes del resto?

6.2 Gestión del capital humano

Es preciso tener en cuenta que una gran mayoría de los profesionales, independientemente de su profesión, se enfrentan en algún momento a la gestión de personas. Y cuando tienes los conocimientos es mucho más fácil.

6.3 Gestión de proyectos en organizaciones ágiles

Cada día nos enfrentamos a entornos de mayor incertidumbre en los que las prácticas de management tradicionales son perjudiciales, por ello debes conocer las metodologías ágiles como Scrum que han revolucionado la gestión de proyectos en todo el mundo.

7.1 Contabilidad de dirección

La contabilidad es el lenguaje de los negocios, así como un área de conocimiento imprescindible para cualquier profesional relacionado con la Gestión y Administración de Empresas. Hasta que no entiendes la Contabilidad y las Finanzas no puedes entender o gestionar una empresa.

7.2 Análisis de estados financieros

Aprende a realizar los análisis básicos a partir de los Estados Financieros, con el objetivo de que seas capaz de entender el funcionamiento de una empresa desde una perspectiva económico-financiera (rentabilidad, riesgo, rotaciones, etc.) y que ayudan a gestores, bancos, analistas e inversores a tomar decisiones.

7.3 Valoración de inversiones y empresas

Aprende tanto los conceptos básicos como la actualización y descuento, como los métodos de valoración (múltiplos, DCF, etc.) que te van a permitir valorar tanto inversiones como empresas.

CERTIFICADO #POWERMBA

Es fundamental liderar al cliente a lo largo del proceso de venta para acortar tiempos e incrementar la conversión. Y todo empieza por crear un proceso claro, sencillo y que tienes que seguir paso a paso hasta el cierre.

– La venta es un proceso: pasos básicos
– Lidera el proceso de venta y evita entrar en su proceso de compra
– Micro-compromisos
– Cierra cada reunión con el siguiente paso
– Define una agenda clara y cerrada para cada meeting
– Plan de acción mutuo

El proceso de venta empieza por identificar a qué clientes vamos a dirigirnos, teniendo un impacto directo en tus métricas y en tu ROI. En este módulo analizaremos diferentes estrategias de segmentación, así como herramientas para cualificar a los clientes.

– Tu funnel: fases
– Tu funnel: conversiones
– Forecast: “filling in the pipeline”
– Pipeline Coverage Ratio

La fase de prospecting o prospección es una de las más complicadas de la venta ya que nos estamos dirigiendo a potenciales clientes que aún no nos conocen para generarles interés.

-No subestimes la llamada en frío
-Un framework para estructurar tus llamadas
-Entiende las principales objeciones en la fase de prospecting
-Los canales de prospección
-Secuencias y canales

Tradicionalmente a los vendedores se les ha dicho que tienen que empatizar, crear una relación con el cliente… pero la realidad es que para ser un vendedor excelente hay que ir mucho más allá. Tienes que demostrarles que eres el que mejor les entiende y que eres un experto en su área.

– Creando conexión y credibilidad
– Las 4 dimensiones del problema
– Desarrolla tu propia visión, valores…
– Cómo retar sus posiciones
– La importancia de la confianza

No vale con que muestres que te preocupas por ellos… PREOCÚPATE DE VERDAD. En este módulo aprendemos de la mano de Chris Voss una serie de técnicas para construir empatía:

– 3 tipos de negociadores
– LabelsTM
– MirrorsTM
– SummaryTM
– Genera ventas a través del TacticalEmpathyTM
– Practicando el TacticalEmpathyTM

Un error habitual es vender el producto desde el principio, cuando lo que tienes que hacer es hacerle ver a tu cliente que existe una razón de peso (un problema, una oportunidad…) para buscar soluciones y actuar. ¡Y nosotros somos la solución!

– Tus clientes no saben lo que necesitan
– De problemas a “motivadores”
– La estructura del script
– Preguntas para hacerlo evidente
– Preguntas para hacer que sientan las implicaciones
– Crear separación
– Preguntas para crear la necesidad

¿Cómo ser capaz de trasladar una propuesta de valor de manera potente y que genere interés? Visualizando de forma clara sus componentes, su “anatomía”: beneficios, diferenciación…

– Value Proposition Framework
– Ecuación de Valor

Un pitch de ventas realmente bueno marca la diferencia entre facturar millones de euros más. En este módulo cubriremos las mejores técnicas para crear el mejor pitch posible:

– Elevator pitch
– Crea una historia con Storybrand
– La técnica del “Villano”
– Anticípate a sus preocupaciones
– ROI & Value Selling
– Impacto en las emociones
– Explica el POR QUÉ

Un vendedor excelente es un “maestro” en la gestión de las objeciones de los potenciales clientes. En este módulo te enseñaremos las claves para conseguirlo.

-Entiende de dónde vienen las objeciones
-No luches contra las objeciones (técnica de judo)
-Prepárate para gestionarlas (con este framework)
-Distracciones y pistas falsas

En cada venta hay un componente de negociación. Es fundamental que aprendas las técnicas y herramientas que te permitan conseguir tus objetivos.

– Tu BATNA te da poder
– Su BATNA te ayuda a lanzar tu primera oferta (agresiva)
– No negocies demasiado pronto
– La parte con mayor control emocional gana
– No hagas una oferta, haz 3
– Cierra el Deal

Las Redes Sociales, especialmente LinkedIn, se han convertido en un canal FUNDAMENTAL para la venta ya que permiten conectar y construir relaciones con los decision makers. En este módulo aprenderás a crear una red, ganar autoridad, mandar los mensajes adecuados, medir el éxito, etc.

En este módulo analizaremos las diferentes herramientas que se utilizan a lo largo del proceso de venta, desde una tan básica como el CRM hasta otras más innovadoras como por ejemplo las Digital Sales Rooms en las que compartir la información con tu cliente.