C贸mo crear propuestas de valor GANADORAS: definici贸n y ejemplos de 茅xito

Te damos las herramientas perfectas para crear propuestas de valor infalibles

BlogMarketingC贸mo crear propuestas de valor GANADORAS: definici贸n y ejemplos de 茅xito

Puede que lleves tiempo d谩ndole vueltas a una idea de negocio que te parece la bomba y cuando por fin te decides a emprender la aventura鈥 Te das cuenta de que no has sido el primero en tener esa idea tan genial.

Si es tu caso 隆no abandones! A煤n puedes marcar la diferencia y liderar tu sector.

驴Qu茅 crees que es lo que marca la diferencia entre las empresas ganadoras y el resto?

Pues b谩sicamente el tener un gancho irresistible que haga que tus clientes elijan tu marca antes que las de tus competidores. Es decir, tener una propuesta de valor GANADORA. 

Y esto solo lo conseguir谩s creando una propuesta de valor que transmita algo que la gente quiera comprar y que supere a la de tus competidores.聽

As铆 que definir bien una propuesta de valor es siempre el primer paso para demostrar c贸mo tu marca puede satisfacer las necesidades de tu p煤blico. A煤n as铆, no son muchas las personas que saben c贸mo hacerlo correctamente.

Si es tu caso 隆est谩s de suerte! En este post te explicamos mejor cu谩l es la funci贸n de la propuesta de valor, te damos la herramienta perfecta para crearla y te mostramos algunos ejemplos de 茅xito para inspirarte.

隆A por ello!

驴Qu茅 es la propuesta de valor?

La propuesta de valor es el 鈥渧alor generado鈥 a tus clientes. Depende de diferentes factores: qu茅 beneficios les generas, c贸mo les haces sentir, c贸mo te perciben respecto a las alternativas y competidores, cu谩nto les cuesta econ贸micamente, qu茅 otros esfuerzos tienen que hacer鈥

Es decir, es aquella pr谩ctica de marketing que busca aclararle al cliente qu茅 es lo que una marca concreta puede hacer por 茅l.

En definitiva, podr铆amos definir la propuesta de valor como aquello que nos diferencia del resto de marcas y organizaciones. Esa raz贸n por la que los clientes nos elegir谩n a nosotros en lugar de a la competencia.

La propuesta de valor es aquello que nos diferencia del resto de marcas y organizaciones. Esa raz贸n por la que los clientes nos elegir谩n a nosotros en lugar de a la competencia.

3 fases para definir tu propuesta de valor

Vamos a darte la herramienta perfecta para definir tu propuesta de valor en solo 3 fases: nuestro modelo 鈥淧ower Value鈥.

Esta herramienta estructura de forma s煤per sencilla los componentes de una propuesta de valor para ayudarte a analizar la propuesta de cualquier empresa, actualizar la tuya o crear propuestas disruptivas que revolucionen los sectores. 

Hemos creado este modelo porque la gran mayor铆a de la gente nunca ha analizado de qu茅 se compone una propuesta de valor, o cu谩les son las claves para crear propuestas potentes. Y as铆 es dif铆cil crear o innovar.

Este modelo se puede utilizar tanto desde tu perspectiva o desde la de la competencia.

Las fases para definir la propuesta de valor donde se desarrollan: Qu茅 ofrecemos, beneficios, costes y esfuerzos

Estas son las fases que hemos definido para crear una propuesta de valor ganadora:

1. Define qu茅 ofreces

Desarrollo de la fase qu茅 ofreces donde se describe la funcionalidad y componentes de tu propuesta por separado

En esta fase tienes que describir detalladamente todo lo que hace y ofrece tu producto o servicio, incluyendo todas sus funcionalidades y componentes.

Hay mucha gente que incorpora conceptos simplemente porque lo hacen los competidores y 鈥渢odo el mundo lo hace鈥. Pero a  lo mejor no est谩 generando ning煤n beneficio y tiene costes adicionales. Por eso, te recomendamos no dar nada por supuesto.

2. Especifica aquellos beneficios de tu propuesta (para qu茅)

Segunda fase donde se habla de las racionales, emocionales y problemas resueltos

Es 煤til entender que un producto o servicio puede generar a la vez distintos tipos de beneficios:

  • Racionales / funcionales: que obtiene desde un punto de vista objetivo, (como ahorrar, adelgazar, reparar un grifo, aprender ingl茅s, simplificar procesos鈥)
  • Emocionales: que responden a la pregunta驴c贸mo le hace sentir?鈥 Libre, valiente, feliz, atractivo, seguro, listo, pr谩ctico, ahorrador, triunfador鈥
  • Problemas resueltos: a veces es m谩s intuitivo pensar en los problemas que resuelves (vs los beneficios que generas).

Si quieres definir unos beneficios potentes, atento a estos consejos:

  • Debes tener muy claro cu谩les son los beneficios que buscan en ti tus clientes. Acu茅rdate que es parte importante de la investigaci贸n del cliente (segmentaci贸n, Customer Persona, etc. ). Te aseguramos que el 90% de la gente realmente no tiene claro qu茅 buscan sus clientes o por qu茅 les compran.
  • La gente paga por cosas importantes como ser m谩s feliz, tener m谩s tiempo, sentirse mejor, etc.
  • No te olvides de los beneficios emocionales. A las personas nos mueven m谩s las emociones que la raz贸n.

As铆 crear谩s propuestas de valor (y mensajes para comunicar) que apelen a cosas importantes y profundas porque la gente busca beneficios b谩sicos o primitivos (aunque no sea consciente).

3. Analiza costes y esfuerzos

Desarrollo de la tercera fase donde se habla de la econom铆a, esfuerzos, riesgos, tiempo, funcional y costes de oportunidad

Sup茅ralo: el coste de lo que tu vendes no es 煤nicamente el precio.

Este es un error muy com煤n y debes tener en cuenta que existen muchos tipos de costes o esfuerzos para el cliente en relaci贸n con tu producto m谩s all谩 del precio. Por ejemplo, en el caso de un restaurante, podr铆amos considerar que el desplazamiento hasta el establecimiento puede suponer un esfuerzo.

Porque reducir el precio afecta a los m谩rgenes, pero si eres capaz de reducir el resto de costes, incrementar谩s el valor sin afectar al margen.

Si entiendes cu谩les son los tuyos podr谩s enfocarte en reducirlos para mejorar tu propuesta de valor.

Estos son ejemplos de algunos de los costes que puede tener tu propuesta:

Riesgos f铆sicos: ir en moto, practicar un deporte de riesgo鈥

Riesgos sociales: como en el caso de Tinder, que hay gente que no quiere que nadie conocido les vea ah铆.

Riesgos funcionales: que ocurre por ejemplo cuando compras algo que no sabes c贸mo funciona.

Costes de oportunidad: cuando al usar un producto dejas de usar otra cosa.

En este sentido, te recomendamos poner en pr谩ctica la ecuaci贸n de valor:

  • Beneficios – Costes > 0
  • Beneficios/Costes -1

A este an谩lisis, debes sumarle el estudio de tu competencia, qu茅 ofrece que tu no lo haces, qu茅 beneficios y cu谩les son sus costes. As铆 podr谩s preparar una estrategia de diferenciaci贸n esencial para construir una propuesta de valor disruptiva.

Es importante que no solo pienses en tus competidores directos. Piensa tambi茅n en cu谩les son todas las propuestas alternativas que le generan los mismo beneficios o le resuelven los mismo problemas.

Por ejemplo, un cine compite con otros cines pero tambi茅n compite con la peli de Netflix o con irte a cenar.

La propuesta de valor de ThePowerMBA

Te dejamos el an谩lisis de nuestra propuesta de valor, seguro que te resulta interesante para entender lo que ofrecemos.

Desarrollando como ejemplo nuestra propuesta de valor

ThePowerMBA es una escuela de negocios espa帽ola que opera a nivel global y que ofrece formaci贸n sobre negocios, marketing, ecommerce, emprendimiento鈥 a trav茅s de su plataforma online.

驴Qu茅 ofrecemos?

En ThePowerMBA ofrecemos distintos m谩sters online: MBA, m谩ster en Marketing Digital, m谩ster en Ecommerce, Future Leaders y Power Career, adem谩s de diferentes especializaciones, con un precio a partir de 585 euros.

Nuestra misi贸n es democratizar la educaci贸n y que sea accesible al mayor n煤mero de personas posibles, por eso fijamos un precio m谩s bajo que el de nuestra competencia.

Nos basamos en la metodolog铆a del microlearning, es decir, clases de 15 minutos al d铆a en nuestra propia plataforma online.

Estas clases incluyen el contenido m谩s actualizado sobre negocio y los mejores casos de 茅xito de empresarios, emprendedores y profesionales top como Hugo Ar茅valo (ex-presidente de Hawakers), Chris Burton (Co-fundador de Shazam) y Oscar Pierre (CEO y Fundador de Glovo).

Adem谩s, contamos con una gran comunidad internacional y organizamos eventos, charlas y webinars鈥 donde hacer networking y conectar con otras personas con tus mismas inquietudes.

Los beneficios que ofrecemos

Nuestro producto ofrece diferentes beneficios para nuestros clientes y resuelve diferentes problemas.

Beneficios racionales:

  • Precio asequible: al ser una plataforma online podemos ser m谩s competitivos en precio con respecto a nuestra competencia, lo que nos diferencia y hace mucho m谩s atractivos para nuestros clientes.
  • Contenido de calidad: ofrecemos el mejor contenido sobre negocios y m谩s actualizado lo que tambi茅n nos diferencia de la competencia, que suele tener temarios anticuados. Adem谩s incluimos casos de 茅xito de grandes profesionales lo que aumenta el valor y la calidad de nuestras clases.
  • Aprender: el beneficio m谩s importante para nuestros clientes; van a aprender y asimilar los conceptos.
  • Verlo en cualquier momento, en cualquier parte y en cualquier dispositivo: este beneficio es muy importante y permite a nuestro cliente tener una libertad para elegir cu谩ndo realizar el m谩ster y donde. Esto es muy valorado por nuestros alumnos y es uno de los puntos clave de nuestro 茅xito.
  • Flexibilidad para llevar el ritmo de las clases: los alumnos tienen total libertad para elegir el ritmo en el que quieren hacer las clases
  • Buena atenci贸n al cliente: nos preocupamos mucho por ofrecer el mejor servicio de atenci贸n al cliente y dar respuesta a cualquier duda o problema que tengan nuestros alumnos

Beneficios emocionales:

  • Formar parte de una comunidad global y activa: es uno de los beneficios m谩s importantes que ofrecemos. Nuestros alumnos se sienten parte de algo grande y que est谩 creciendo.
  • Estatus: hacer nuestro m谩ster hace que nuestros alumnos se sientan orgullosos y con cierto estatus.
  • Divertirse: ser el 芦Netflix de la educaci贸n禄 hace que nuestras clases sean entretenidas y la gente pase un buen rato, uno de nuestros puntos fuertes.
  • Sentirse bien y aprovechar el tiempo: nuestros alumnos se sienten bien al ir completando el curso y sienten que est谩n siendo productivos.

Costes y esfuerzos

  • No poder pagar la cuota mensual: a pesar de ofrecer un producto a un precio razonable, hay personas que no pueden asumir este coste.
  • Que no cumpla con las expectativas: uno de los esfuerzos es que cuanto mayor es una marca m谩s grandes son las expectativas y por lo tanto m谩s f谩cil es que te decepcione.
  • Que no aprenda lo que quer铆a: los clientes pueden resistirse a comprar el producto por pensar que no van a aprender lo que realmente quieren.
  • Que no le d茅 tiempo a acabarlo: a pesar de tener 12 meses, puede que alguno se plantee si van a tener tiempo a acabarlo en este periodo.
  • Que no tenga disciplina para hacer las clases: este es muy com煤n, ya que a pesar de ser solo 15 minutos al d铆a, hay gente que puede tener miedo a comprarlo y no comprometerse con ello.
  • No hacer el m谩ster en otra escuela: este es el coste oportunidad que tiene hacer el m谩ster con ThePowerMBA en vez de haber elegido otra escuela de negocios.

7 ejemplos de propuestas de valor de grandes empresas

Hemos realizado el an谩lisis de la propuesta de valor de 7 de las empresas m谩s importantes del mundo. Vamos a ver qu茅 es lo que ofrecen, los beneficios que dan a sus clientes y los costes o esfuerzos que supone consumir alguno de sus productos.

Propuesta de valor de Apple

Desarrollando como ejemplo la propuesta de valor de Apple

Apple es una empresa multinacional estadounidense que se dedica al dise帽o y producci贸n de equipos electr贸nicos y software.

驴Qu茅 ofrecen?

  • MAC
  • IPHONE
  • IPOD
  • IWATCH
  • ITV

Beneficios racionales:

  • Calidad
  • Durabilidad
  • Dise帽o
  • Funcionalidades

Beneficios emocionales:

  • Exclusividad
  • Estar a la 煤ltima
  • Considerarse una persona creativa
  • Considerare una persona emprendedora
Costes y esfuerzos
  • Precio
  • Miedo a romperlo
  • Miedo a perderlo

Propuesta de valor de Amazon

Desarrollando como ejemplo la propuesta de valor de Amazon

Amazon es una empresa estadounidense de comercio electr贸nico y de servicios en la nube a nivel global.

驴Qu茅 ofrecen?

  • Amazon Marketplace
  • Amazon Books
  • Amazon Prime
  • Amazon Web Services

Beneficios racionales:

  • Amplia gama de productos
  • Global
  • Rapidez
  • Seguridad
  • Modalidades de entrega
  • Atenci贸n al cliente
  • Recomendaciones
  • Usabilidad

Beneficios emocionales:

  • Modernidad
  • Comunidad

Costes y esfuerzos

  • Disponibilidad del producto
  • Posibles demoras
  • Productos en mal estado
  • Perder el dinero

Propuesta de valor de Nike

Desarrollando como ejemplo la propuesta de valor de Nike

Nike es una empresa multinacional estadounidense cuya principal actividad es la venta de productos de calzado, ropa, accesorios y art铆culos deportivos.

驴Qu茅 ofrecen?

  • Ropa de deporte
  • Calzado de deporte
  • Accesorios de deporte

Beneficios racionales:

  • Calidad
  • Precio razonable
  • Amplia gama de productos

Beneficios emocionales:

  • Persona deportista
  • Superaci贸n y progreso
  • Comunidad
  • Imagen y marca
  • Grandes deportistas

Costes y esfuerzos

  • Producto no cumpla las expectativas
  • Producto no se adapte a las necesidades

Propuesta de valor de Ikea

Desarrollando como ejemplo la propuesta de valor de Ikea

IKEA es una empresa multinacional sueca dedicada principalmente a la fabricaci贸n y venta de muebles y objetos para el hogar.

驴Qu茅 ofrecen?

  • Muebles para el hogar
  • Accesorios para el hogar
  • Montar los muebles t煤 mismo

Beneficios racionales:

  • Amplia gama de productos
  • calidad-precio
  • Dise帽o
  • Montaje simple
  • Proceso de compra sencillo
  • Env铆o a casa
  • Posibilidad de montaje

Beneficios emocionales:

  • Confianza
  • Familia
  • Confort
  • RSC

Costes y esfuerzos

  • No saber montar los muebles
  • No encontrar lo que se est谩 buscando
  • Durabilidad
  • Producto no adaptado al mercado local

Propuesta de valor de Zara

Desarrollando como ejemplo la propuesta de valor de Zara

Zara es una cadena de moda espa帽ola perteneciente al grupo Inditex que ofrece productos textiles de todo tipo dirigidos a un segmento amplio del mercado.

驴Qu茅 ofrecen?

  • Ropa de hombre
  • Ropa de mujer
  • Ropa para ni帽os
  • Zara Home

Beneficios racionales:

  • Amplia gama de productos
  • Calidad-precio
  • Dise帽o
  • Durabilidad
  • Rotaci贸n de productos
  • Ofertas
  • Rapidez de compra

Beneficios emocionales:

  • Ir a al moda
  • Experiencia de compra
  • Marca global

Costes y esfuerzos

  • No encontrar el producto deseado
  • No encontrar la talla deseada
  • Que el producto no sea de calidad

Propuesta de valor de Coca Cola

Desarrollando como ejemplo la propuesta de valor de Coca Cola

Coca-Cola es una empresa multinacional estadounidense y l铆der en su sector que se dedica a la venta de bebidas.

驴Qu茅 ofrecen?

  • Refrescos
  • Bebida isot贸nicas
  • Bebidas energ茅ticas

Beneficios racionales:

  • Amplia gama de productos
  • Buen sabor
  • Refrescantes
  • Dan energ铆a

Beneficios emocionales:

  • Felicidad
  • Comunidad global
  • RSC

Costes y esfuerzos

  • Que no sea saludable
  • Dejar de comprar otra bebida

Propuesta de valor de Netflix

Desarrollando como ejemplo la propuesta de valor de Netflix

Netflix es una empresa de entretenimiento estadounidense que ofrece contenido audiovisual en su plataforma online y a nivel global.

驴Qu茅 ofrecen?

  • Pel铆culas online
  • Series online
  • Documentales online
  • Contenido exclusivo de Netflix

Beneficios racionales:

  • Amplia gama de pel铆culas
  • Precio razonable
  • Verlo en cualquier parte
  • Verlo en varios dispositivos
  • Entretenimiento
  • Aprendizaje

Beneficios emocionales:

  • Diversi贸n
  • Aventura

Costes y esfuerzos

  • No poder pagar la cuota mensual
  • Que no encuentre la pel铆cula que quiere ver
  • Que en otra plataforma haya mejor oferta de pel铆culas
  • Que tarde mucho en encontrar la pel铆cula

S铆, tanto si est谩s pensando en incorporar un nuevo producto o servicio a tu oferta como si est谩s creando una marca desde cero es IMPRESCINDIBLE que crees tu propuesta de valor, pues es igual o m谩s importante que tener una buena oferta.

驴No te parece que mostrarles directamente a los clientes todo lo que puedes hacer por ellos es la mejor manera de generar engagement e involucrarnos con tu marca mucho m谩s?

Y ahora que ya has entendido por qu茅 es tan importante crear una buena propuesta de valor y c贸mo hacerlo, 隆ha llegado tu turno!

驴Qu茅 otras marcas crees que podr铆amos a帽adir a nuestra lista de propuestas de valor ganadoras? 隆Te leemos!

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