¿Cómo se calcula el CLTV?

Puedes tener la mejor idea de negocio del mundo. Tus productos pueden ser increíbles, únicos en su industria. Tu marca puede ser muy buena y elegante. Pero todo es inútil si no tienes clientes. Más específicamente, estás desperdiciando tu tiempo, dinero y energía creativa si no tienes clientes leales que regresen por más.

En este artículo, vamos a hablar sobre el  valor de tiempo de  vida del cliente, qué es el  CLTV y verás cómo este  dato es clave para que tu estrategia de marketing sea exitosa.

¡Comencemos!

¿Qué es el CLTV?

El customer lifetime value o valor del tiempo de vida del cliente es un pronóstico sobre la cantidad de dinero que espera recibir la empresa por parte de un usuario, durante todo el tiempo en que este siga siendo su cliente.

En los negocios, no basta con decir que el tiempo vale oro. 

Es necesario cuantificar con la mayor precisión posible el valor monetario que un consumidor representa para la empresa mientras exista una relación comercial.

Por ejemplo, ¿eres usuario de Netflix? Entonces tu customer lifetime value es la proyección que hace Netflix para intentar predecir cuánto tiempo te mantendrás como suscriptor y cuánto dinero gastarás en la empresa desde el momento en que te suscribiste hasta el momento en que abandones la suscripción. 

El CLTV es el valor de ingresos que un cliente genera mientras mantiene una relación comercial satisfactoria con la marca en un periodo de tiempo de análisis.

Entonces, el CLTV no es más que el valor que consigues obtener de cada cliente a lo largo de su vida vinculado a tu producto/servicio, entendiendo valor como margen (margen bruto por ejemplo) y la vida del cliente como la recurrencia (las veces que te compra).

La ventaja de utilizar el CLTV es que nos permite saber cuáles son los clientes más valiosos para nuestra empresa o negocio, siendo ésta la principal función de esta métrica, como su nombre lo indica. Conocer cuáles son nuestros clientes más valiosos nos permite tener un trato diverso con ellos y nos permite utilizar métodos de fidelización diversos.

Otra ventaja es que el CLTV nos puede ayudar a encontrar perfiles de usuarios propensos a generar más ingresos para nuestra marca. 

Al dirigir nuestros esfuerzos a este nuevo segmento identificado, es posible que aumentemos nuestros beneficios ya que encontraremos clientes que a través del tiempo nos generen mayores ingresos.

Podemos también mediante esta métrica  mejorar nuestro presupuesto de captación de clientes.

3 Tipos de CLTV y sus fórmulas

Existen tres tipos  de CLTV: 

• El simple: es el que  recoge datos básicos para obtener el promedio del gasto medio del cliente.

• El real: es el que  tiene en cuenta el margen de beneficio que obtiene la compañía (la más utilizada).

• El tradicional: es el que añade la variación del valor del dinero en el tiempo y la tasa de retención de clientes.

Customer Lifetime Value simple

Es el resultado de multiplicar el valor semanal del cliente (lo que gasta el cliente en una semana en los productos y/o servicios), que se calcula multiplicando el número de visitas que realiza dicho cliente al negocio por el gasto medio que hace (los ingresos que has obtenido gracias a él entre el número de compras que ha hecho), por la vida media del cliente –la media de tiempo que se mantiene la clientela-.

Luego, puedes multiplicar por las semanas que quieras obtener (4 es un mes, 8 dos meses, 52 un año).

Customer Lifetime Value real

Para este valor, se multiplica la vida media por el valor de la compra media (cálculo anteriormente citado) por la frecuencia de compra semanal (número de total de compras por el número de clientes que las han realizado) por el margen de beneficio (restar el precio de compra a los gastos que tienes al producir el producto).

Customer Lifetime Value tradicional

El más complejo. Su fórmula de cálculo es la siguiente:  

El margen bruto del promedio de vida de un cliente se obtiene multiplicando el CLTV simple por el margen y todo entre 100. 

La tasa de retención de clientes es el porcentaje de clientes que durante un determinado periodo de tiempo recompra, en comparación con un periodo igual y anterior. Y el flujo del dinero es el porcentaje de variación del valor del dinero en los próximos años.

Beneficios de optimizar el CLTV

Estos son algunos motivos por los que deberías optimizar el CLV en tu estrategia:

• Rentabilizará tu negocio: convencer a un nuevo cliente para que realice una compra es un proceso costoso. Conseguir que los clientes habituales te vuelvan a comprar evita pagar estos gastos por segunda vez. Por eso es tan importante aumentar la frecuencia de compra.

• Fomenta la lealtad a la marca: los clientes con un CLV alto han demostrado su lealtad, y es probable que difundan el boca a boca sobre su marca y hablen muy bien sobre tu producto o servicio.

• Ahorra tiempo: conocer el CLV de tus clientes, te ayuda a saber a quienes dirigir un área en crecimiento, así como los esfuerzos comerciales. 

• Impide que tu tasa de abandono se eleve: los clientes existentes con un alto CLV tienen menos probabilidades de abandono, a menos que algo cambie drásticamente.

Podemos apreciar la importancia crítica de conocer el valor del tiempo de vida del cliente y obtener y analizar todos los datos necesarios para tomar decisiones de negocio cada vez más efectivas adoptando las estrategias para aumentar el tiempo y el gasto que los clientes nos dedican. 

¡De esto se trata tomar decisiones basadas en datos y es una práctica que debes implementar ya mismo! ¿No te parece?

 Cuéntanos, ¿qué otros beneficios crees que tiene optimizar el CLTV?