Elasticidad cruzada: Estrategias para competir en el mercado

En el mercado actual interfieren tantos factores que hacen que sea tan cambiante, que toda empresa necesita estar bien preparada para afrontar los cambios necesarios.

Por suerte, existen una amplia variedad de estrategias económicas que hacen que cualquier compañía se pueda adaptar con mayor facilidad a los cambios en la oferta y demanda de un producto.

Entre los términos más importantes que toda compañía debe saber manejar se encuentra la elasticidad cruzada.

¿Tú aún no sabes qué es ni para qué sirve? Nosotros te vamos a explicar todo lo que necesitas saber para poder estar mejor preparado con los avances económicos de tu compañía.

¿De qué se trata la elasticidad cruzada?

La elasticidad cruzada es una de las tantas metodologías económicas para reconocer cómo varía la demanda y la oferta de productos relacionados.

En este caso en específico, se trata de una herramienta que permite medir la sensibilidad de la demanda de un producto en relación con la de otro distinto, pero que pueden llegar a guardar relación entre sí.

Según los resultados obtenidos por medio de esta herramienta, una compañía podrá decidir mejor qué hacer con la producción y venta de sus productos.

Además, también les será de ayuda con el hecho de predecir cómo puede cambiar una situación y anteponerse a lo que podría suceder.

Todo esto dependerá de si la elasticidad cruzada entre los productos resulta ser positiva o negativa.

¿Cómo funciona la elasticidad cruzada?

Tras haber entendido que la elasticidad cruzada es una herramienta centrada en la sensibilidad de la demanda de un producto, es momento de ahondar en cómo funciona.

¿Cómo se realiza ese cálculo? ¿Cómo saber si la elasticidad cruzada es positiva o negativa?

Se trata de algo a lo que se puede llegar siempre que se aplique de forma correcta la fórmula de la elasticidad cruzada: el porcentaje de cambio en la cantidad de la demanda de un primer bien sobre el porcentaje de cambio en el precio de un segundo bien.

Según el porcentaje final de la ecuación sea positivo o negativo, se podría llegar a ciertas conclusiones importantes, pero vamos a ejemplificarlo.

Cuando se está ante un resultado positivo, quiere decir que los bienes analizados pueden ser sustitutos.

Es decir que, según el aumento de precio de un producto, se generará una reacción en cadena que hará que la demanda de otro producto vaya en aumento.

En casos en los que el costo de la mantequilla aumente, se podrá ver un aumento en la demanda de la margarina, ya que es un producto que puede funcionar como sustituto.

Ahora bien, se dice que se está ante un caso de elasticidad cruzada negativa cuando el aumento en el precio de un producto, en vez de generar un incremento en la demanda de otro, lo que hace es crear una disminución en dicha demanda.

Para entenderlo mejor, se puede ejemplificar con un caso en el que el precio de las impresoras aumente y, debido a esto, la demanda de la tinta para impresoras vaya en caída.

Un análisis de este estilo va a permitir contar con datos económicos actualizados para trazar planes de ventas que sean mucho más realistas y que te van a enseñar mucho mejor cómo actuar ante los cambios repentinos del mercado.

¿Por qué es importante conocer cómo funciona la elasticidad cruzada?

Tras conocer más sobre qué es la elasticidad cruzada y cómo funciona, de seguro te preguntarás si en realidad esta herramienta económica es tan importante como la pintan.

Y la verdad es que la respuesta a esto es un claro y rotundo sí.

Al aprender a manejar esta fórmula y comenzar a realizar cálculos con ellas las empresas estarán mucho más preparadas a nivel económico para cualquier tipo de cambio.

De igual manera, se trata de algo que te va a ser de enorme ayuda para tomar mejores decisiones empresariales, ya que van a estar fundamentadas sobre un estudio de mercado que tú mismo puedes hacer.  

Pero, ¿Qué se debe hacer luego de tener los resultados de la elasticidad cruzada?

En caso de que la elasticidad entre dos productos sea positiva, las compañías pueden evaluar maneras de reducir el precio de uno, para que la demanda del otro vaya en aumento.

Ahora bien, en caso de que sea negativo, lo que se debe hacer a nivel empresarial es evaluar el aumento en el precio de uno con el fin de aumentar o igualar el margen de beneficio económico.

Factores que intervienen en el resultado de la elasticidad cruzada

Es importante tener en cuenta que existen diversos tipos de factores que pueden interferir de forma directa en el resultado del análisis de la elasticidad cruzada.

Sin embargo, existen cuatro específicos cuya repercusión resulta muy directa:

1. El precio de un producto

Como te podrás haber imaginado, el precio es uno de los factores más importantes de todos.

Según el costo de un producto en específico, el mismo puede ser más o menos elástico.

En caso de que su precio sea elevado, será más elástico ante la demanda del mercado, pero si es menor, se categorizará como inelástico.

2. El precio del producto sustituto

Tal y como se explicó en el ejemplo, los productos que pueden funcionar como sustitutos juegan un papel igual de importante.

Siempre que los precios de estos sean más económicos, sus ventas irán en aumento ya que los usuarios comenzarán a recurrir a ellos con una frecuencia mucho mayor.

Por supuesto, es algo que también va a depender de hasta qué nivel cumple con las mismas características, materiales o ingredientes del producto inicial.

3. La preferencia de compra del consumidor

Después de todo, el consumidor es el que siempre tendrá la decisión final en sus manos.

Es por ello que su preferencia de compra también juega un papel protagónico en todo esto.

Sin embargo, esto es algo que las empresas no pueden controlar al 100%, ya que es imposible predecir cuáles son las preferencias de un cliente.

Se puede terminar un porcentaje de esto según las tendencias actuales del mercado.

Pero no se puede tomar este único factor, ya que las necesidades de cada persona pueden ser muy variables y al final del día son estas las que juegan un peso más importante a la hora de tomar decisiones de compra.

4. El presupuesto disponible del consumidor

Por supuesto, el presupuesto disponible de los clientes es otro de los aspectos más relevantes de todos y no es para menos.

Según el dinero de los consumidores, estos van a poder realizar compras más costosas o más económicas.

Aunque este si es un factor que se puede tomar en cuenta a la hora de hacer los análisis de mercado, ya que tan solo tendrás que tomar como punto de partida el salario mínimo del país en el que se encuentra tu empresa.

Aspectos positivos de utilizar la elasticidad cruzada como herramienta económica

Cualquier tipo de herramienta económica que puedas utilizar para hacer un análisis de mercado que te permita identificar oportunidades de venta siempre debe ser bien recibida.

En el caso de una estrategia de medición como lo es la elasticidad cruzada, sin duda se trata de una opción que te generará increíbles beneficios una vez que la comiences a utilizar.

Así que, te presentamos sus tres beneficios principales para que estés al tanto de la manera en la que te pueden ser de ayuda:

1. Identificarás mejor las oportunidades de mercado

Las oportunidades de ventas en el mercado actual siempre tienen que ser bien aprovechadas.

Aunque es bien sabido que en muchas oportunidades esto es algo que les cuesta notar a los jefes de compañía.

Sin embargo, una vez que se utilice la elasticidad cruzada, se pueden identificar mejor las posibles oportunidades de venta.

Al reconocer el porcentaje de elasticidad de un producto y la existencia de sus sustitutos, podrás procurar ajustar precios o presentar nuevas soluciones para que los consumidores se sientan atraídos.

De esa manera, sacarás provecho de una situación que puede que en años anteriores hubiera desestabilizado tus ventas.

2. Podrás mejorar tu estrategia de precios

Otra de las grandes ventajas de la utilización de la fórmula de elasticidad cruzada tiene que ver con la creación de una estrategia de precios mucho más realistas.

En el mercado actual tú siempre tendrás la posibilidad de elegir cuál es el precio correcto para tus productos o servicios, pero hacerlo luego de analizar los movimientos económicos más recientes, te va a permitir hacerlo mucho mejor.

Ten en cuenta que, según los ajustes que realices en tus precios, podrás tanto incrementar tus ventas, como el margen de ganancias monetarias.

3. Trabajarás con una mejor estrategia de productos

Por último, pero no menos importante, debes tener en cuenta que podrás comenzar a trabajar con una mejor estrategia de productos.

Las empresas suelen tener muchas dudas al respecto de cómo vender sus productos, cuáles son los que más deberían producir o incluso cuáles deberían descontinuar.

Es por ello que, para una mejor toma de decisiones en cuanto a este tema, resulta beneficioso trabajar con la elasticidad cruzada.

Ya que, podrás tomar decisiones que se encuentren fundamentadas en el panorama del mercado actual.

En caso de que exista alguna elasticidad negativa, incluso podrías pensar en descontinuar alguno de tus productos para hacer que el margen de beneficio de otro aumente.

De igual manera, en caso de que la elasticidad sea positiva, incluso podrías pensar en la venta de productos agrupados por paquetes según su relación.

Formas de aprovechar la elasticidad cruzada

Comenzar a trabajar con la elasticidad cruzada tiene que tener un motivo de ser, si no, la utilizarías en vano.

Por suerte, los usos que le puedes dar a una herramienta de este tipo son muy variados y encajan a la perfección con cualquier situación empresarial por la que tu compañía pase.

Para que puedas tener una mejor idea de las maneras en la que le puedes sacar provecho a esta herramienta, te hablaremos de algunas de las más útiles de todas:

Análisis de precios

Los análisis de precios son una tarea que toda empresa debe realizar de forma periódica si quiere asegurarse de que los costos que ha establecido le han generado beneficios.

Una forma de sacarle un mayor provecho a la elasticidad cruzada, es utilizarla a la hora de trazar un análisis de precios.

De esa manera podrás determinar, no solo la elasticidad que tienen los costos de tus productos, sino también los de tu competencia.

Lo cual te va a permitir ajustar de una forma mucho más realista tus costos.

Descuentos cruzados

Siempre que en los resultados de tus evaluaciones obtengas una elasticidad positiva entre los productos que vendes, puedes ponerles descuentos.

Pero una forma aún más inteligente de sacarle provecho a los cambios del mercado, son los descuentos cruzados.

Cuando hay problemas con la demanda de dos artículos sustitutos o complementarios, lo mejor es ofrecer un descuento por la compra de ambos.

En caso de que haya baja demanda en la compra de un producto como la leche, puedes ofrecer un descuento cruzado para aquellas personas que lleven leche y café.

La idea es unir productos que puedan estar relacionados y ofrecer una rebaja por la compra de ambos a la vez.

Descontinuar un producto

Todos los productos tienen un tiempo de vida útil y también un tiempo de venta.

Si bien es cierto que hay algunos que trascienden en el tiempo, si notas que con alguno de ellos la demanda ha bajado de forma notable y no has logrado que vuelva a aumentar, tal vez necesites sacarlo del mercado.

De esa manera, podrás darle mayor visibilidad a otros productos que sí podrían generar mejores beneficios monetarios.

Conclusión

No hay duda de que una herramienta económica como la elasticidad cruzada es capaz de ser de enorme ayuda para cualquier tipo de empresa.

Aprender a ser competitivo con los precios en un mercado tan cambiante, es lo que te va a permitir mantenerte dentro del mismo y tener estabilidad con tus ventas.

Además, recuerda que esta es tan solo una de las herramientas existentes y si no te convence la idea de su uso, siempre podrás aprender sobre las demás para identificar cuál te puede ser de mayor beneficio.

Ten por seguro que luego de probar esta estrategia podrás notar resultados positivos en tus ventas, por ello te invitamos a probarlo para que luego nos comentes tu experiencia.