Lead Scoring: ¿Todos tus leads valen lo mismo?

¿Quieres aumentar el rendimiento del equipo de ventas de tu empresa o negocio? Entonces debes aplicar el lead scoring. 

El lead scoring es conjunto de técnicas a través de las que puedes calificar tus leads e identificar cuáles son realmente aquellos clientes que están preparados para efectuar la compra de tus productos. 

De este modo, con unos sencillos pasos, descubrirás qué tan dispuesta está cada persona a comprar tus productos o servicios. ¿Ya ha tomado esa decisión o ha llegado a ti con ciertas dudas? 

Lo cierto es que a través del lead scoring puedes lograr ventas más eficientes ya que trabajarás en base al grupo de potenciales clientes que ya tienen la preparación necesaria para ser compradores de tu marca. 

¿Quieres saber qué es el lead scoring y cómo ponerlo en práctica? ¡Sigue leyendo!

¿Qué es el lead scoring?

El lead scoring es el proceso por el que se le asigna un valor numérico a cada lead que generes.

Lo interesante del caso es que la información puede venir de múltiples factores, desde los datos demográficos que han dado en el registro, comportamiento en tu web e interacciones en general. 

Este método te ayuda a mejorar tu tasa de conversión, y es que muchos emprendedores pierden grandes cantidades de dinero con sus leads. 

Lamentablemente, su enfoque es demasiado amplio y no toma en cuenta las métricas que dejan sus visitantes. Ahora, con el lead scoring podrás optimizar tu capital de trabajo.

En este sentido, uno de los métodos más utilizados en la actualidad es estudiar aquellos leads que se han convertido en ventas y los que no para establecer los puntos que aumentan las probabilidades de tener éxito. 

¿Quieres reducir las pérdidas de tu web? Aplica el lead scoring y optimiza tu presupuesto al máximo. 

¿Por qué es importante calificar tus leads?

Calificar tus leads es una de las actividades más importantes que deberías aplicar en tu negocio, si no quieres perder verdaderas oportunidades de negocio.

Con el lead scoring calificarás adecuadamente los perfiles de tus usuarios. Esto es muy útil si ya has hecho varias campañas y tienes una base de datos extensa. De esta manera, con esta técnica podrás clasificar a los visitantes según la etapa en la que se encuentren.

Además, te ayuda a medir todas las estrategias de inbound marketing que apliques en el proyecto.

Generalmente estas estrategias arrojan muchos datos que son difíciles de medir. Con el lead scoring sabrás cuál es el avance de la campaña e identificarás lo que tienes que hacer para lograr los resultados esperados. 

2 Tipos de lead scoring 

La realidad es que no existe una receta mágica para crear un lead scoring exitoso. Lo ideal es que elijas el método que se ajusta a tus objetivos. Veamos a continuación los tipos más utilizados en la actualidad:

1. Unidimensional

El modo unidireccional le da a los leads una sola puntuación que va normalmente de 0 a 100. Por lo tanto, mientras más alto sea ese lead estará más cerca del objetivo de conversión que te propusiste. 

Lo interesante del caso es que el método unidimensional se divide en dos tipos:

• Retrospectivo: de donde se toma en cuenta los datos que ha dejado el usuario en nuestra web y el comportamiento que tuvo en la web. A partir de aquí se establece la puntuación final.

• Predictivo: la puntuación incorpora una especie de análisis del comportamiento para establecer las probabilidades de que realice la conversión que tanto anhelas. 

2. Multidimensional

Mientras tanto, el lead scoring multidimensional opera con varias métricas, así que no asigna solo una puntuación a cada lead.

De esta manera, se valorarán indicadores tan interesantes como la relación de un usuario con tu perfil de buyer persona, proceso del embudo de venta en el que se encuentra, nivel de conocimiento de la marca y más. 

¿Cómo funciona el lead scoring?

Lo que nos encanta del lead scoring es que te ayuda a poner orden en la base de datos de contactos que tienes en tu web. Con él podrás calificar a cada uno para trabajarlos de una forma específica.

¿Te gustaría saber cómo funciona? Descúbrelo a continuación: 

1. Información demográfica

Pocas métricas son tan importantes como la información demográfica de sus usuarios, especialmente si te diriges a un nicho muy específico. 

En este sentido, puedes hacer preguntas precisas en los formularios de tu landing page para identificar patrones en común. Todo esto lo anotarás en la base de datos para mejorar la estrategia con el pasar del tiempo. 

2. Conocimiento de la compañía

Ahora bien, ¿qué ocurre si tu negocio aplica el modelo B2B? Sencillo, tendrás que recaudar la mayor cantidad de información sobre la empresa del lead.

La técnica es similar a la anterior: hacer preguntas inteligentes te ayudará a descifrar datos como el tamaño del cliente, sector en el que se encuentra, productos o servicios y mucho más. 

3. Interacción del usuario

Las interacciones que tenga el visitante con tu web te dará muchas pistas sobre lo que realmente quiere.

Lo más importante aquí es detectar el nivel de interés que tenga de cara a tu producto o servicio, ya que sabrás si la estrategia que estás aplicando es la correcta.

Puedes tomar en cuenta métricas como:

• Formularios que llenaron.
• Carritos que dejaron a último minuto.
• Porcentaje de clics.
• Páginas visitadas.

Ahora tendrás datos más precisos que te ayudarán a conseguir el objetivo que te propusiste.

4. Interacciones en las redes sociales

El hecho de que una persona ingrese a tu web no significa que esté interesada en tu producto o servicio. La realidad es que tienes que valorar diferentes indicadores para evaluar el nivel de atracción que sienta el usuario.

La interacción con las redes sociales suele ser una métrica más que interesante. Comportamiento como hacer clics en las publicaciones, comentar, compartir y dar likes son detalles que debes tomar en cuenta. 

Si llegaste hasta quí ya tienes todo lo esencial que necesitas aprender sobre el lead scoring y cómo puedes tratar a cada lead para maximizar aún más las conversiones. 

Recuerda que una vez hayas asignado la puntuación adecuada a cada lead, pasan a los flujos de lead nurturing. Así sabrás qué perfil de usuario se posiciona en qué etapa del embudo de conversión que te convenga. 

¿Conoces otras técnicas de lead scoring? ¡Te leemos!