Was ist Claim-Marketing und wie kann man die Verbraucher überzeugen?

Einige Studien zeigen, dass die Aufmerksamkeitsspanne der Verbraucher immer kürzer wird. Deshalb müssen die Unternehmen ihre Kunden so schnell wie möglich davon überzeugen, ihre Produkte zu kaufen. 

Sie fragen sich vielleicht, wie das möglich ist, aber um diese Frage zu beantworten, wollen wir über Claim-Marketing sprechen, eine Strategie, die heutzutage von Hunderten von Unternehmen angewandt wird und die selbst die am meisten abgelenkten Personen überzeugen kann, unabhängig davon, ob sie ein Smartphone zur Hand haben.

Um die Antwort zu erfahren, müssen Sie sich jedoch ein wenig anstrengen, und deshalb bitten wir Sie, aufmerksam zu sein, sich einen Stift und Papier zu besorgen und zu notieren, um uns zu zeigen, dass Sie in der Lage sind, sich zu konzentrieren, während wir mit Ihnen über Claim-Marketing sprechen.

 Was ist Claim Marketing?

Aus dem Englischen übersetzt sollte Claim Marketing als Werbeaussage verstanden werden, was bedeutet das? Es handelt sich um jede Aussage, die Sie über Ihre Marke, Ihr Produkt, Ihre Organisation und/oder Ihr Unternehmen machen, einschließlich:

• Marketing.
• Traditionelle Werbung.
• Digitale Werbemaßnahmen.
• Öffentliche Erklärungen.
• Produktverpackungen.

Aber vielleicht haben Sie nicht richtig aufgepasst. Deshalb geben wir Ihnen einige Beispiele für positive Aussagen, die Sie über Ihre Marke machen könnten – und das ist nur eine kurze Liste all der Dinge, die Sie tun können:

• Wir sind die Besten.
• Die Nummer eins in der Branche.
• Wir tun, was wir tun, damit Sie es nicht tun müssen.
• Wir sind die beste Option auf dem Markt.
• 9/10 Kunden empfehlen uns weiter.

Sehen Sie all die positiven Aussagen, die Sie über Ihr Unternehmen und/oder Ihre Marke machen können? Sicherlich haben Sie sich noch weitere originelle Aussagen für Ihre Ziele ausgedacht, entweder für Ihr Unternehmen oder für eine bekannte Marke. Wenn Sie gut aufpassen, werden Sie einige der von uns hinterlassenen Aussagen wiedererkennen, da sie zu einer bekannten Marke gehören.

Die 3 Arten des Claim-Marketings

Wie nicht anders zu erwarten, gibt es auch beim Claim-Marketing verschiedene Arten von Aussagen, die Sie über Ihre Marke machen können, jede mit einem anderen Ansatz, und deshalb sollten Sie sie auf die eine oder andere Weise nutzen, je nachdem, welche Ziele Sie mit Ihrer Marke verfolgen.

1. Kategorie

Wenn wir von kategorischen Marketingaussagen sprechen, beziehen wir uns auf all jene Sätze, die den Nutzen der gesamten Produktkategorie erklären, von der einfachsten bis zur komplexesten Ebene, wobei die Wahl der einen oder anderen Aussage von der Zielgruppe abhängt, d. h. davon, ob es sich um ein über das Produkt informiertes Segment handelt oder nicht.

Es ist jedoch anzumerken, dass sich diese Art von Angaben in den meisten Fällen darauf konzentriert, das Grundbedürfnis des Verbrauchers zu vermitteln, so dass die Verwendung dieser Angaben nicht allzu sehr variiert, sobald sie eingeführt werden.

In diesen Fällen gibt es einige Beispiele dafür, wie Claim Marketing bei Produkten eingesetzt werden kann, da es darauf abzielt, den Verbraucher, der mit dem fraglichen Produkt nicht vertraut ist, zu dokumentieren, zu informieren oder zu beruhigen.

Ein gängiges Beispiel für diese Art des Marketings sind Reinigungsmittel: Ein Verbraucher, der die Wahl zwischen verschiedenen Bleichmittelmarken hat, entscheidet sich vielleicht für ein Produkt mit der Aufschrift “Unübertroffener Glanz ohne Streifen” und nicht für ein Produkt, auf dem gar nichts steht, weil Ersteres garantiert, dass die Reinigung keine Streifen oder Flecken auf der Oberfläche hinterlässt.

2. Unterscheidung

Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, warum Netflix so wenig Konkurrenz hatte, als es mit seinem Streaming-Dienst begann? Weil es Branchenführer war und, um ehrlich zu sein, immer noch ist. Aber was hat das mit Claim-Marketing zu tun? Nun, alles.

Differenzierung kann eine der Strategien bei dieser Art von Werbung sein, denn, wie der Name schon sagt, zeigen Sie einen klaren Unterschied zwischen dem, was Ihre Konkurrenz anbietet, und dem, was Sie anbieten können, und beantworten gleichzeitig die Frage des Verbrauchers: “Warum sollte ich Ihre Marke allen anderen vorziehen?”

Zeigen Sie bei der Beantwortung dieser Frage die einzigartigen und wichtigsten Vorteile auf, warum Ihre Marke und/oder Ihr Unternehmen die beste Wahl für die Verbraucher ist. Im Falle von Netflix wäre das eine Menge an exklusiven Inhalten, die nur auf der Plattform verfügbar sind und daher nirgendwo anders zu finden sind.

3. Kontext

Eine unserer bevorzugten Arten des Claim-Marketings ist das kontextbezogene Marketing, und zwar wegen seiner Vielseitigkeit, da es verschiedene Fragen beantwortet, die Verbraucher in jeder Phase des Verkaufstrichters stellen könnten:

1. Was?
2. Warum?
3. Wie?
4. Wo?
5. Wann?

Diese Arten von Kontext beziehen sich auf relevante Themen, wenn es um bestimmte Punkte geht, wie z. B. Herkunftsländer, Verbreitungskanäle, Einzelhändler, Jahreszeiten und/oder bestimmte aktuelle Ereignisse. Sie machen sich häufig das einzigartige Umfeld zunutze, indem sie veröffentlicht oder beworben werden.

In gewisser Weise könnte man sagen, dass sie zeitgemäßer sind. Denken Sie an die Fußballweltmeisterschaft, bei der Hunderte von Getränkemarken wie Coca Cola und/oder Pepsi eine perfekte Gelegenheit sehen, Ihnen zu sagen, was Sie trinken sollten, warum Sie es trinken sollten, wie Sie es trinken sollten, wo, ob zu Hause oder in einer Bar, und wann, nämlich während des Fußballspiels.

Wie können Sie Gelegenheiten für das Claim-Marketing erkennen?

Wir können Ihnen aus verschiedenen Gründen nicht sagen, wo diese Gelegenheiten zu finden sind, obwohl wir idealerweise antworten würden: “weil wir Ihre Marke nicht kennen”. Was wir Ihnen aber sagen können, ist, dass es Möglichkeiten gibt, wie Sie diese Chancen identifizieren können, und wir werden sie in 3 verschiedenen Arten zusammenfassen:

Fragen Sie Ihre Kunden

Wer kennt Ihre Produkte und/oder Dienstleistungen besser als Ihre Kunden? Wann immer Sie den einfachen Weg gehen können, tun Sie dies. Dies ist eine der besten Möglichkeiten, um Ihre positiven Marketingaussagen für ein Produkt einzugrenzen, das bereits einen festen Kundenstamm hat.

Sie hatten bereits direkten Kontakt mit Ihrem Produkt, so dass sie Ihnen die Behauptungen aus erster Hand mitteilen können, und Sie haben eine zuverlässige Quelle für die besten und hervorstechendsten Vorteile, die Sie als bestätigenden Satz für die Verpackung oder Werbung verwenden können.

Um diese Informationen zu erhalten, können Sie verschiedene Methoden anwenden, wie z. B. eine Umfrage nach dem Kauf und der Produktnutzung, da dies eine Möglichkeit ist, besser mit Ihren Kunden zu interagieren. Hier sehen Sie einige Beispiele für positive Aussagen, die Sie erhalten können:

• Es ist einfacher zu benutzen als die Versionen unserer Konkurrenten.
• 99 % unserer Kunden sind von unserer Qualität überzeugt.

Um diese Sätze zu erhalten, müssen Sie jedoch einige Fragen stellen, wie zum Beispiel: 

• Warum bevorzugen Sie unsere Marke?
• Wie viel Zeit, Geld oder Mühe können Sie sparen, seit Sie unser Produkt verwenden?
• Wenn Sie andere Marken in Betracht gezogen haben, warum haben Sie sich dann für unsere entschieden?
• Vervollständigen Sie den folgenden Satz: Unsere Marke macht es einfach zu benutzen, weil…

 

2. Befragen Sie Ihr Zielpublikum

Die obige Strategie kann nützlich sein, um noch mehr Stammkunden an sich zu binden, die Ihre Produkte und/oder Dienstleistungen weiterempfehlen könnten.

Sicher, sie können Ihnen nicht sagen, welche Vorteile Ihr Angebot hat, aber wenn Sie gut aufgepasst haben und sich an die Art des kategorischen Claim-Marketings erinnern, das auf die Fragen und Bedürfnisse der Verbraucher eingeht, werden Sie feststellen, dass es perfekt zu dieser Art von Strategie passt, um Marketingansätze für Ihr Produkt zu finden.

Ganz gleich, ob Ihre neue Zielgruppe Millennials mit iPhones, Mütter um die 40 oder die breite Öffentlichkeit in Spanien ist, Sie können durch gezielte Umfragen herausfinden, welche Bedürfnisse die einzelnen Gruppen haben, und damit beginnen, Ihre Claim-Marketing-Strategien anzupassen.

3. Schauen Sie sich Ihre Konkurrenten an und bewerten Sie sie

Wie oft haben Sie schon Ihre Konkurrenten untersucht, um herauszufinden, wo sie versagen, und um Ihre Produkte und/oder Dienstleistungen zu verbessern? Sie können dies auch auf das Claim Marketing anwenden, um die folgenden Informationen zu erhalten:

• Was für Ihre potenziellen Kunden wichtig ist.
• Unwirksame affirmative Aussagen Ihrer Konkurrenten.
• Weitere Unterscheidungsmerkmale zu Ihren Mitbewerbern.

Dank dieser Informationen können Sie sich ein umfassenderes Bild davon machen, wie Sie die Behauptungen zu Ihrem Produkt und/oder Ihrer Dienstleistung entwickeln können, was Ihnen helfen kann, das Image Ihres Produkts zu verbessern.

Das zweischneidige Schwert des Claim-Marketings

Es ist nicht falsch, sich von der Konkurrenz abheben zu wollen, indem man über die Qualität der eigenen Produkte spricht. Falsch ist es, so zu tun, als ob man die Verbraucher täuschen könnte. Um auf das Beispiel von Netflix zurückzukommen: Sie bieten an, dass eine Serie verfügbar ist, und 10 neue Kunden melden sich an, um diese Serie zu sehen.

Früher oder später werden sie feststellen, dass die Serie nicht verfügbar ist, und wenn Ihr Claim-Marketing auf die Zufriedenheit mit der Serie ausgerichtet war, kann dies dem Unternehmen große Probleme bereiten:

• Verlust der Glaubwürdigkeit.
• Schlechter Ruf.
• Verlust von Einnahmen.

Deshalb muss das Claim Marketing auf realen Aussagen beruhen, und es mag offensichtlich erscheinen, wenn wir alle zuvor genannten Punkte berücksichtigen, aber es muss mit den kommerziellen Zielen und den Prioritäten, die das Unternehmen in Bezug auf die Kundenzufriedenheit hat, übereinstimmen.

Sind Claim, ein Slogan und Tagline das Gleiche?

Obwohl viele Menschen dazu neigen, sie zu verwechseln, sind sie nicht dasselbe, da sie unterschiedliche Ziele verfolgen und sich natürlich auch in ihrer Funktion unterscheiden, so dass es sich lohnt, sie zu unterscheiden.

1. Slogan

Der Slogan ist eine Phrase oder ein Satz, der die Marke seit ihrer Gründung begleitet und dazu dient, sie bei den Verbrauchern dauerhaft zu identifizieren. Beispiele hierfür sind:

• Lay’s – “Warum kannst du nicht nur eine essen!”
• Coca Cola – “Entdecke das Glück”.
• M&M’s – “Schokolade schmilzt im Mund, nicht in der Hand”.
• McDonald’s – “Ich liebe all das hier”.
• Red Bull – “Red Bull verleiht dir Flügel!”
• Snickers – “Das bist nicht du, wenn du hungrig bist”
• Bimbo’s – “Mit der Liebe, die du immer hast”

 

2. Tagline

Taglines hingegen werden vom Firmenlogo eingerahmt und verankert und sind in der Regel kürzer als Slogans. 

• Just do it – Nike
• Every little helps – Tesco
• Think different – Apple

 

3. Claim

Schließlich können Claims länger sein als die vorherigen, und da wir Ihnen bisher mehrere Beispiele gegeben haben, brauchen Sie vielleicht nicht mehr. Es muss jedoch klargestellt werden, dass Claims in bestimmten Werbekampagnen verwendet werden, d. h. sie haben ein Verfallsdatum.

Wenn Sie sich z. B. an das Beispiel des Coca-Cola-Claims und die Fußballweltmeisterschaft erinnern, die wir als Beispiel genannt haben, werden Sie feststellen, dass der Claim nach dem Ende des Sportereignisses “verschwindet”. Das liegt daran, dass er seinen Lebenszyklus abgeschlossen hat.

Letzteres ist sehr wichtig, da sie verankert sind, um die Produkte und/oder Dienstleistungen Ihrer Marke für eine Saison zu bewerben oder die neuen Produkte, die Sie auf den Markt bringen wollen, zu bewerben. Daher sollten Sie die Wirkung, die Sie haben können, wenn Sie die Behauptung aufstellen, abschätzen, aber für welche Sie sich entscheiden, bleibt Ihnen überlassen: Wollen Sie uns sagen, wie Ihre Entscheidung aussehen würde?