Clientes potenciales ó Leads | ¿Quienes son? ¿Qué lugar ocupan en el funnel de ventas?

Si estás en el mundo de los negocios, seguramente has escuchado en más de una oportunidad hablar de clientes potenciales o leads. ¡Por supuesto! es que para cualquier negocio, llevar adelante estrategias de captación de leads es fundamental, sobre todo hoy en día, con todas las herramientas para captar y gestionar clientes potenciales que nos brinda el mundo digital. 

Si has emprendido hace poco, quizás estás llevando adelante estas estrategias de forma intuitiva y esporádicamente. Es por eso que, en el artículo de hoy, vamos a contarte en detalle de qué se trata esto de los leads y algunas estrategias para que puedas comenzar a convertir clientes potenciales en clientes reales. 

¡Comencemos!

¿Qué es un lead?

Primero, definamos de qué hablamos cuando hablamos de leads.

Los clientes potenciales son aquellas personas que cumplen con las características de tu cliente ideal o buyer persona. Ahora bien, cuando esos clientes potenciales demuestran interés en tu producto o servicio y te ofrecen sus datos de contacto, se convierten en un lead.

Ese lead, todavía no ha realizado ninguna compra en tu negocio pero te ha ofrecido sus datos ya sea rellenando un formulario en tu sitio web, registrándose en una newsletter o descargando un material.

¿Por qué es importante generar leads?

Cuando pensamos en la generación de leads, estamos hablando directamente de pensar y poner en práctica estrategias que nos ayuden a atraer nuevos clientes. 

Todo proceso de venta requiere un tiempo. Que una persona se haya mostrado interesada en nuestro producto o servicio no necesariamente significa  que se convertirá en comprador inmediatamente. 

¿Has escuchado hablar alguna vez del funnel de venta? ¡Apuesto a que sí! Se trata de una metáfora que usamos habitualmente los marketers para entender las diferentes etapas que atraviesa nuestro potencial cliente desde que conoce nuestra marca hasta que finalmente se convierte en comprador. Lograr convertir esos potenciales clientes en leads es clave para poder tener una comunicación directa con ellos e ir conquistándolos poco a poco. Es el primer paso para hacer ingresar a nuestro potencial cliente en el funnel de venta y luego impactar con contenidos cada vez más asertivos en cada una de las etapas del funnel. 
Resumiendo, la importancia de atraer y captar nuevos leads es que aumentamos las probabilidades de convertir esos clientes potenciales en clientes reales.

3 Estrategias para captar nuevos leads

Imaginemos que tienes un ecommerce, ya has comenzado a publicar en redes sociales y llegan las primeras consultas pero nadie compra.  Si no tienes estrategias que te ayuden a obtener el contacto de esos potenciales clientes que han visitado tu tienda online estás perdiendo dinero y tiempo. 
Veamos algunas estrategias para lograr captar esos leads:

1. Ofrece un descuento en la primera compra

Una buena manera de captar un nuevo cliente es ofreciéndoles una promoción o descuento especial en su primera compra. ¡Importante! para recibir el descuento van a tener que darte a cambio su correo electrónico.

2. Ofrece un recurso gratuito

Webinars, e-books, plantillas, todos estos son ejemplos de recursos gratuitos con los que puedes captar la atención de tu potencial cliente. El objetivo es que estos recursos sean lo suficientemente atractivos como para que esos potenciales clientes quieran darte a cambio de ellos, sus datos de contacto.  Das algo gratis a cambio de un nuevo lead que luego convertirás en cliente.

3. Crea un Newsletter con contenido de valor

Las newsletters quincenales o mensuales suelen ser una buena estrategia no solo para captar nuevos leads sino también para crear una comunidad fiel alrededor de tu negocio. Si te encargas de pensar un contenido de valor que llegue a la casilla de correo de tus leads mes a mes o semana a semana, con seguridad al poco tiempo, muchos de ellos se enamorarán de tu marca y se convertirán en clientes.

Consejos para convertir leads en clientes

Ahora bien, una vez que esos leads llegan a tu base de datos no van a convertirse en clientes de la noche a la mañana. Aquí entra el segundo paso de tu estrategia qué es hacer un correcto seguimiento de esos leads para lograr finalmente convertirlos en clientes. 

Aquí te compartimos algunos consejos que debes tener en cuenta:

1. Responde rápidamente las dudas

Una atención al cliente eficaz muchas veces marca la diferencia. Aprovecha las herramientas de automatización de mensajes que estén a tu alcance para poder dar respuesta lo más pronto posible.

2. Personaliza la atención al cliente

¡No todos los clientes quieren y necesitan lo mismo! Ofrece opciones lo más personalizadas posibles. En esto, puede ayudarte mucho utilizar herramientas de CRM, que te permitan hacer un seguimiento oportuno para cada lead.

3. Establece los puntos de contacto

Una vez que un potencial cliente deja sus datos de contacto … ¿qué sucede después? ¿Debe recibir algo en su casilla? ¿Cuánto tiempo después recibirá noticias tuyas? Es importante que diseñes una estrategia detallada con todos los puntos de contacto e interacciones que tendrá el lead con tu negocio. De esa manera podrás ser más asertivo y lograr que toda la experiencia sea satisfactoria.

Cuanto más completa, eficaz y personalizada sea la experiencia de tu potencial cliente con tu negocio, más aumentarán las posibilidades de que ese lead se convierta efectivamente en un cliente. 

Ahora cuéntanos tú … ¿Qué otra estrategia se te ocurre para convertir potenciales clientes en clientes reales? ¡Te leemos en comentarios!