Diversificación empresarial: Aprende cómo explorar otros mercados con éxito

Existen muchas formas de crecimiento empresarial, y la diversificación de mercado es una de las más efectivas. 

Con todos los riesgos que implica, la diversificación de mercado tiene todo el potencial para aumentar el alcance, la reputación y las ventas de tu empresa. 

A pesar de que es una estrategia para empresas que tengan una situación actual estable, si tu organización tiene las condiciones más óptimas en la actualidad deberías pensar en explorar otros mercados.  

Y hoy estamos aquí para enseñarte los aspectos más básicos de la diversificación y algunos consejos para que puedas implementarla en tu compañía. 

¿Qué es la diversificación empresarial? 

La diversificación de mercado es una estrategia empresarial para buscar nuevas oportunidades de negocios creando nuevos productos e incursionando en un mercado distinto al que la empresa se ha dedicado durante toda su existencia. 

La diversificación empresarial es una estrategia para aumentar el alcance de la compañía y disminuir los riesgos de pérdida en casos de problemas en el mercado actual de la empresa. 

Paradójicamente, la diversificación también conlleva sus riesgos. Pero si lo haces adecuadamente y tienes un poco de suerte, los beneficios serán muy satisfactorios. 

4 estrategias para diversificar tu empresa

Existen 4 maneras de aplicar la diversificación de mercado en tu organización. Cada estrategia se adapta a las necesidades de la compañía y los objetivos. Toma nota de cada una:  

1. Estrategia de diversificación relacionada

También conocida como diversificación horizontal es la estrategia en la cual la empresa procura incursionar en productos que estén relacionados a su mercado actual. 

Se le conoce como relacionado porque los productos se complementan entre sí o se relacionan a nivel tecnológico, productivo o comercial. Es decir, comparten canales de distribución, recursos, maquinarias, público objetivo o procesos entre sí. Son capaces de hacer sinergia. 

Un buen ejemplo de ello es Apple, el cual se diversificó en varios mercados haciendo que todos los productos se relacionen entre sí, de modo que todos se manejan en el mismo ecosistema: Mac, iPhone, Apple Watch, iPod, iPad, etc. 

PepsiCo es otro buen ejemplo de diversificación horizontal. En 1931 lanzaron su producto estrella: la Pepsi, convirtiéndose en un competidor directo de Coca Cola. Pero 34 años después, en 1965, adquirió la compañía Frito-Lay y comenzando a crear snacks perfectos para consumir con su cola refrescante. 

Como notamos, una característica vital de la diversificación relacionada es que los productos sean capaces de hacer sinergia entre sí. 

2. Estrategia de diversificación no relacionada

Con el apodo de «diversificación conglomerada» es una estrategia en la cual el mercado a incursionar no tiene ninguna relación con el mercado actual de la empresa. 

En este tipo de estrategias, la compañía intenta incursionar en un modelo de negocio que desconoce casi por completo, teniendo muy poco conocimiento y experiencia en la estructura y tecnologías para incursionar en ese mercado. 

La diversificación conglomerada es una de las que conlleva más riesgos para tu compañía,  ya que el desconocimiento y la falta de recursos pueden jugarte en contra. 

Sin embargo, bien hecha puede potenciar la rentabilidad de tu negocio a niveles inimaginables. 

Un excelente ejemplo de diversificación conglomerada es Sony, la cual incursionó en diferentes industrias que no tienen ninguna relación entre sí: Sony Pictures, Sony Interactive y Sony Music.

3. Estrategia de diversificación vertical

La diversificación vertical ocurre cuando la compañía deja de tercerizar alguna de las fases de producción o comercialización para hacerlo por cuenta propia. 

Por ejemplo, las marcas de ropa suelen depender de terceros para obtener la materia prima sobre la cual se fabrican las prendas. La diversificación vertical ocurriría cuando la marca decide fabricar por sí misma la materia prima. 

Lo mismo sucede con los dispositivos móviles. Los smartphones son creados por las marcas, mientras que el sistema operativo es desarrollado por Google. Apple ha aplicado una diversificación vertical al desarrollar y actualizar su propio sistema operativo (iOS). 

Esta estrategia de diversificación es perfecta para ahorrar costes de producción, distribución y publicidad. 

4. Estrategia de diversificación concéntrica

La diversificación concéntrica consiste en crear diversas líneas de un producto ya existente. Es la que menor riesgo conlleva. 

Las líneas light, sin gluten, premium o versiones especiales son un excelente ejemplo de ello. Coca Cola lo ha hecho muy bien con su línea de Coca Cola Light, Coca Cola Café y Coca Cola Zero. 

Las compañías de licores también suelen hacerlo con mucha regularidad. 

Beneficios de la diversificación empresarial

Bien implementada, la diversificación es una fuente de beneficios para tu organización. Existen por lo menos 5 beneficios que debes considerar: 

1. Es más sencillo afrontar los tiempos de crisis

Todos los mercados pueden verse afectados por diferentes factores: ciclos económicos, evolución del mercado o situaciones completamente inesperadas (como la crisis sanitaria por el Covid 19). 

La diversificación es una manera de reducir el impacto negativo que pueden tener los tiempos de crisis en tu organización. Aunque las ventas disminuyen drásticamente en un mercado, todavía tendrás otro disponible para mantener tu empresa a flote. 

2. Te hace más competitivo

Al abarcar un mercado diferente puedes ampliar el rango de clientes que consumen tu producto, pero también fortalecer la conciencia de marca que las personas tienen sobre tu compañía. 

Lo que te hará una compañía más competitiva para ambos mercados. 

3. Puedes acceder a nuevas líneas de negocio con una baja inversión

La diversificación te permitirá crear sinergias con otras compañías o con los recursos que ya tienes disponible. Y por tanto, los costes de inversión serán notablemente menores. 

Imagina que absorbes una empresa  que ya tiene una basta experiencia vendiendo su producto. Eso permitirá que tu compañía pueda incursionar en ese mercado de una manera más sencilla. 

4. Potencia el crecimiento de tu empresa

La diversificación aumenta la escalabilidad y el crecimiento de tu empresa. ¿Por qué limitarte a un solo mercado, cuando tienes la posibilidad de tener éxito en otros? 

A la larga, no solo implica más ganancias para la compañía, sino también una mayor reputación y estabilidad en el mercado por más tiempo. 

5. Te vuelve más independiente

Puesto que no tendrás que depender de terceros para crear tu propio producto. Al igual que empresas como Apple o Zara, puedes incursionar en otros mercados para independizarte de terceros. 

Lo que se traduce en menos costos de inversión para tu empresa. Y si lo haces bien, incluso podrías mejorar la calidad de tu producto. 

Riesgo de la diversificación empresarial

No obstante, no todo es color de rosas. La diversificación conlleva sus riesgos. La poca experiencia, una estrategia poco planificada o incluso, un poco de mala suerte pueden llevarte directamente al fracaso. 

Por esa razón debes considerar los siguientes riesgos al momento de aventurarse en un nuevo mercado: 

• Falta de experiencia en el nuevo mercado

Aunque diversificar puede disminuir ciertos riesgos, paradójicamente la falta de experiencia podría traer muchísimos problemas para tu empresa. 

Lo entiendes, ¿verdad? Esa sensación de incertidumbre de saber si realmente toda aquella inversión vale la pena y será exitosa. 

Tranquilo, todas las empresas experimentan esta sensación de incertidumbre al explorar un nuevo mercado. 

La mejor manera de sentirte confiado y de asegurar el éxito es contar con un buen equipo de marketing que pueda hacer un estudio de mercado profundo para determinar la manera y el tiempo adecuado para diversificar. 

• El impacto no puede ser el esperado

También corres el riesgo de que los consumidores no reciban con agrado el lanzamiento de tu nuevo producto. Y pasa con más frecuencia de lo que esperas. 

Esto puede ocurrir si el producto no cumple con las exigencias de los consumidores, pero también cuando tienen dificultad para asociar tu marca con este nuevo producto. 

Nuevamente, para poder explorar un nuevo nicho necesitas hacer un estudio de mercado para predecir el impacto de la diversificación. 

• Aumenta la competencia entre marcas internas

Ocurre principalmente en las estrategias concéntricas de diversificación. Lo que sucede es que los dos productos son tan similares que el consumidor no logra entender las diferencias entre ambos. Y por tanto, uno termina enterrando al otro. 

Un ejemplo negativo de ello es lo que ha hecho Xiaomi varias veces con sus distintos modelos de smartphone. A veces las líneas de gama media son tan similares entre sí que el consumidor se suele decantar por uno solo. Y lo que sucede es que unos modelos terminan matando a otros. 

La clave para evitar este riesgo es que cada marca interna tenga un punto diferencial fácil de distinguir para los consumidores. Sobre todo, aprovecha el punto de dolor que atiende cada producto.

5 Preguntas clave que debes hacerte antes diversificar tu negocio

Diversificar tu negocio es cuanto menos retador. Los riesgos son demasiados, y los resultados nunca están plenamente garantizados. Recuerda: hay muchos aspectos del consumidor que son difíciles de predecir. 

Por eso, debes encarar estos retos de una manera inteligente y estratégica. Además de un estudio de mercado, necesitarás realizar un análisis de tu organización. Y hay 4 preguntas que debes contestar con objetividad para determinar si tu empresa está preparada para la diversificación: 

1. ¿Tu negocio es lo suficientemente rentable?

La diversificación es una buena estrategia para evitar crisis futuras, pero no para salir de una crisis actual. Recuerda que explorar un nuevo mercado requiere inversión de tiempo y dinero. Si no te va bien en esta incursión, el estado de tu negocio empeorará. 

Por eso es mejor invertir todos esos recursos en sacar tu negocio a flote en el mercado en el que te encuentras actualmente. 

A menos, por supuesto, que ya tengas bien estudiado el nuevo mercado que quieres explorar. Si tienes suerte, podrías sacar tu empresa a flote de nuevo. Tú decides. Evalúa los riesgos y decide si estás dispuesto a correr con ellos. 

Pero idealmente, lo mejor es utilizar la diversificación como una estrategia de crecimiento y no como un bote salvavidas para los tiempos de crisis. 

2. ¿Comparten el mismo cliente objetivo? 

Si el nuevo producto tiene el mismo cliente objetivo que tu producto estrella, tienes mucho terreno ganado. Eso significa que podrás utilizar muchos recursos que tienes a disposición para hacer llegar este nuevo producto a tu cliente. 

Además, como ya te conoce hay más probabilidades de que consuma tu nuevo producto. 

3. ¿Utiliza los mismos canales de comunicación? 

Compartir los canales de comunicación se traduce en un ahorro de inversión enorme. Además, aumenta la probabilidad de éxito en tus ventas. 

¿Has notado cómo algunas marcas de alimentos utilizan los mismos espacios para vender sus bebidas? No solo representa un ahorro para la empresa, sino que es una estrategia de ventas efectiva. 

Volviendo al ejemplo de PepsiCo. El mismo consumidor que compra la Pepsi probablemente quiera adquirir unos snacks para acompañar su bebida. 

4. ¿De qué manera puede beneficiarte la reputación actual de tu empresa? 

La reputación de tu organización puede ser un ingrediente clave que te asegure el éxito. Si tus clientes te conocen por la calidad de lo que ofreces, invítalos a probar tu nuevo producto. El impacto podría ser más grande de lo que esperas. 

Consejos finales para tener éxito en tu estrategia de diversificación

Para terminar, nos gustaría darte algunos consejos para que explores otros mercados con éxito: 

• Identifica las oportunidades de tu negocio: tu equipo de marketing debe hacer un estudio profundo para determinar las oportunidades de tu negocio. Para esto, es necesario entender lo que el cliente potencial actual necesita, las tendencias del mercado y los cambios en la industria. 

• Realiza acciones de benchmarking: estudia a tu competencia para saber qué está haciendo: su propuesta de valor, los puntos de dolor que resuelve, la estructura de precios, etc. 

• Prepara las acciones para incursionar en el nuevo mercado: incursionar en un nuevo mercado no es sencillo. Así que debes trazar toda una ruta dividida por fases para que sepas todos los pasos que debes dar y para que puedas determinar el avance. 

La diversificación de mercado es una tremenda oportunidad de crecimiento para tu empresa, a pesar de que tiene muchos riesgos. 

El análisis empresarial, el estudio del mercado y la investigación de la competencia son fundamentales para el éxito de la diversificación. Forma un equipo de marketing efectiva. 

Y recuerda, aún las marcas más grandes han fracasado al intentar diversificar. No te frustres si no logras hacerlo a la primera. 

Eso sí, determina si realmente es el momento más ó