Guía completa: Aprende a crear una estrategia Go to Market desde 0 

Publicado por Claudia Roca

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Ya sea porque tu emprendimiento está en una de sus primeras etapas como si quieres lanzar un nuevo producto de una marca ya consolidada, las estrategias para salir al mercado son un auténtico reto (por no decir un auténtico quebradero de cabeza). 

Por eso, si nos preguntas, te diremos que una de las estrategias más efectivas es la perspectiva Go to Market, pues te ayuda a coordinar ese lanzamiento al ejecutar una hoja de ruta para todos los players.

¿Quieres conseguir un súper impacto en tu lanzamiento? Pues sigue leyendo y te contamos cómo crear una estrategia Go to Market desde 0

¿Qué es una estrategia Go to Market? 

Una estrategia Go to Market es un plan de acción o seguimiento en el que se definen detalles del lanzamiento de un nuevo producto para un determinado mercado y su objetivo es que todo el proceso sea lo más fácil posible.

¿Y en qué consiste una estrategia GTM? En analizar y evaluar los posibles escenarios con los pasos que debe dar tu producto para llegar a tus clientes y que ejecuten esa compra. 

Así que con este tipo de estrategias podrás saber cuál es la finalidad que tiene tu negocio para alcanzar al público objetivo y garantizar una experiencia lo más agradable posible. Así que tendrás el camino más fácil para construir la propuesta de valor que llegará a la audiencia que sí quieres llegar. 

Como ya lo habrás notado, este tipo de estrategias se utilizan en su mayoría para lanzar nuevos productos, pero también sirven para evaluar los que ya tienes en el mercado y de qué manera podrías garantizar nuevas experiencias. 

¿Qué debe tener una estrategia Go to Market o GTM?  

El objetivo que tendrás con las estrategias Go to Market es optimizar los recursos económicos que tienes disponibles y con el mayor alcance de cara a potenciales clientes. 

¿Y qué es lo que debes tener en cuenta en el momento de lanzar nuevos productos o servicios? 

1. Definir quién es tu buyer persona

La base de toda estrategia de marketing digital actual es el cliente, de hecho, se ha incorporado una P extra en las 4 Ps del marketing que corresponden al buyer persona

Reconocemos que en los mercados actuales hay demasiada competencia, así que es un reto enorme poder conseguir esa diferenciación que llevará a tu producto o servicio al éxito. 

Así que cuanto más conozcas a esas personas que son tus potenciales clientes, mayores oportunidades tendrás de personalizar una oferta lo más exacta posible. 

Trata de crear un perfil de buyer persona lo más humano posible: ¿Cuál sería su nombre? ¿Su género? ¿Qué gustos tiene? ¿En qué canales suele buscar información? ¿Tiene hijos?, ¿Cuál es su profesión?

2. Define y crea tu producto 

En este punto necesitas saber más que las características que sean de utilidad para tu público objetivo, también tendrás que tener bien en claro cuáles son los beneficios que harán aún más indispensable a tu producto de cara a tus clientes. 

¿Qué ventajas le vas a ofrecer a tus potenciales clientes por encima de tu competencia? ¿Cómo podrías reducir los puntos de dolor de tu buyer persona? ¿Cuál es la cantidad de dinero que podría estar dispuesta a invertir en tu marca? ¿Qué te diferencia de tu competencia? 

3. Cómo harás la promoción de tus productos

Si ya tienes las dos etapas anteriores listas, lo siguiente será definir el cómo conseguirás que tu producto o servicio llegue a manos de tus potenciales clientes sin tantos pasos, aquí responderás dudas como: ¿Cómo se comunicará tu marca? ¿Qué valores quieres transmitir? ¿Cuál es la relación que quieres establecer con tus clientes? 

4. Planifica su distribución

Ahora toca saber cómo harás la distribución de eso que estás a punto de lanzar al mercado. Y es en esta etapa en la que debes tener bien en claro que tus compradores desean acceder a tus productos o servicios con facilidad. 

Así que elegirás los canales de distribución que faciliten ese acercamiento a tus potenciales clientes. ¿Qué tipos de canales de distribución existen? Podrás escoger entre los canales directos (como las webs), puntos de venta propios, oficinas de tu empresa y demás; también puedes escoger entre los canales indirectos como las ventas por afiliación, a través de aliados de tu marca, terceros… 

Es muy importante que los canales que elijas sean los que correspondan a tu público objetivo, los adultos mayores por ejemplo, optan por revisar medios digitales como periódicos o medios tradicionales como la televisión. 

En cambio un público más joven, que pueda comprender los 16 a 22 años, quizá pasen más tiempo en redes sociales como Instagram o TikTok. Saber estos datos te ayudará a escoger con asertividad los canales en los que lanzarás tu estrategia. 

Recuerda además que todas las personas que corresponden a tu público objetivo está en la misma etapa de conciencia respecto a tu producto o servicio. Lo que corresponde a su preparación para evaluar y comprar eso que vendes.

Todo comprador atraviesa en algún momento las tres etapas del customer journey: conciencia, consideración y decisión. También tienen similitud con el modelo Avinash: see, think, do y care. 

Estas etapas constituyen al embudo de ventas, así que tu trabajo será que tu buyer persona pueda atravesar cada una de ellas hasta finalizar en la compra. Así que con tu estrategia Go to market, conseguirás que ese proceso sea lo más ameno y directo posible. 

go to market

A este punto tienes los consejos esenciales para comenzar a planificar tu estrategia GTM. 

Obtener una racha de buenas ventas no es el único objetivo que puedes alcanzar si te apoyas en estrategias Go to market, también podrás sacar a relucir tu valor como marca. 

Que de por sí es un gran trabajo conseguir que tus potenciales clientes te conozcan y se enamoren de lo que tienes para ofrecerles. 

¿Qué otros consejos le darías a alguien a punto de aplicar una estrategia Go to Market? Morimos por saberlo. 

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