Neuromarketing: Cómo funciona el cerebro de los consumidores

Entender al consumidor es la clave para generar una comunicación más efectiva con los potenciales clientes y para fortalecer la conexión que tienen con tu marca. 

Y si entender al consumidor es lo que quieres, entonces el neuromarketing es lo que necesitas. 

El neuromarketing te permite entender cómo funcionan los procesos físicos, psicológicos y emocionales de una persona al entrar en contacto con tu marca. 

Y es el secreto de las empresas exitosas que tanto estabas buscando para mejorar la comunicación y la experiencia que ofreces a tus consumidores. 

¿Te gustaría conocer algunas técnicas de neuromarketing para aplicar en tus estrategias? 

¡Entonces, vamos al post! 

Comencemos por lo más básico: 

¿Qué es el neuromarketing? 

El neuromarketing es la disciplina que estudia el comportamiento de los consumidores dentro de un proceso de compra o al relacionarse con alguna marca o producto. 

En ese sentido, el neuromarketing es neurociencia aplicada al marketing, ya que procura entender cómo funcionan los procesos neuronales de una persona, imperceptibles a simple vista, al relacionarse con una marca. 

La mayoría de los usuarios toman decisiones de compra de manera inconsciente, aún cuando sus cerebros les hagan pensar que fue de manera racional. De hecho, un estudio de Harvard demuestra que el 95% de las decisiones de compra se hacen inconscientemente. 

En todo proceso de compra hay factores neuronales, psicológicos y fisiológicos que afectan los pensamientos, las emociones y las reacciones físicas que tenemos hacia las marcas en particular. 

Y no importa qué tan buena o mala sea la oferta, la aceptación hacia la marca es lo que determina si un producto es exitoso o no. 

Por eso, el neuromarketing nos permite determinar cuál es el grado de satisfacción que los usuarios tienen hacia uno de nuestros productos en particular y predecir la respuesta del consumidor hacia un nuevo producto. 

Tipos de neuromarketing

El neuromarketing se divide en tres categorías que están relacionadas a los cinco sentidos humanos. Los cinco sentidos son la manera en que podemos impactar y llegar directamente a los consumidores. 

Algunos consideran que las emociones y el storytelling son dos tipos de neuromarketing adicionales. Sin embargo, todo el neuromarketing procura impactar directamente en las emociones de los consumidores. Por lo que es mejor considerarlo como un objetivo del neuromarketing. 

Y más que una categoría, el storytelling es una técnica de neuromarketing para impactar en los consumidores. 

1. Neuromarketing auditivo

El neuromarketing auditivo es el que se basa en los sonidos que puede percibir el oído. El sonido tiene la capacidad de producir sensaciones positivas o negativas, así como revivir experiencias del pasado. Es una excelente manera de atraer a tus clientes. 

¿Te has preguntado por qué los centros comerciales y algunos bares o restaurantes colocan música de ambiente? El neuromarketing está detrás de esta experiencia: la música produce sensaciones y reafirma el mensaje que tu marca quiere transmitir a los clientes. 

Lo mismo sucede con los anuncios publicitarios: la música y el sonido utilizado genera un alto impacto en el espectador que le puede mover a comprar. 

¿Recuerdas algún anuncio que te haya impactado? Probablemente, los efectos de sonido y la música hayan tenido algo que ver. 

2. Neuromarketing visual

Como ya lo podrás imaginar es el que utiliza los ojos (la vista) para conmover al consumidor. Probablemente, es el tipo de neuromarketing que más utilices en tus estrategias, debido a su alto grado de eficacia e impacto sobre los consumidores.

Esto son algunos ejemplos de neuromarketing visual que seguro ya conoces: 

• Una buena paleta de colores. 
• Imágenes. 
• Videos. 
• Simetría y asimetría. 
• Formas.
• Mensajes.
• Etc. 

Cualquier estímulo que enganche la mirada del consumidor es considerado neuromarketing visual. Por ejemplo, terminar los precios en 0,99 siempre hace que los consumidores consideren que el producto o servicio es más bajo en comparación a la competencia. Aun cuando la diferencia es mínima.  

Palabras como «gratis», «descuento», «oferta» y «rebaja» también generan una sensación similar. Los supermercados y los e-commerce utilizan esta estrategia para generar emociones positivas en el comprador. 

3. Neuromarketing kinestésico

El neuromarketing kinestésico es el que utiliza los demás sentidos para influenciar a las personas: el tacto, el gusto y el olfato. Este es el tipo de neuromarketing menos utilizado por las marcas. 

Para utilizar este tipo de neuromarketing, tu marca tiene que pertenecer a un nicho en particular o tener bastante creatividad a la hora de hacerlo.  

El sector de la hostelería es uno de los que más explota el neuromarketing kinestésico. Las fragancias en las instalaciones y habitaciones, la calidad y la textura de las sábanas, etc., todo eso impacta sensorialmente a las personas y genera buenas emociones y pensamientos. 

Elementos determinantes para el neuromarketing

Hay diversos elementos que siempre debes considerar al momento de usar el neuromarketing en tus estrategias. Toma lápiz y papel.. y checa esto: 

1. Los colores

¿Sabías que los colores generan sensaciones en los usuarios? Pues sí. De hecho, la psicología del color demuestra que los colores son capaces de transmitir emociones en las personas.

Eso no significa que tu marca deba estar «limitada» a la paleta de colores que toda la competencia utiliza en el sector. Pero sí debes tenerlo en cuenta al momento de diseñar las composiciones gráficas. 

Considera el impacto que los colores pueden generar sobre tus consumidores para así influir en sus decisiones. 

2. Los títulos

Los encabezados, especialmente el Headline o el título principal influye en la decisión del usuario para terminar de leer un artículo. 

De hecho, la redacción publicitaria y el copywriting nos han demostrado que cuando los títulos principales son más atractivos, aumenta la posibilidad de que tus usuarios lean los artículos hasta el final. 

3. El pago

¿Sabes por qué odias tanto que las marcas te vendan directamente y de manera tan agresiva? Porque estar en un proceso de compra genera ansiedad y estrés en el cerebro. 

Por eso, debes evitar ser tan «directo y agresivo» al momento de vender un producto. Y de hecho, por eso es recomendable sustituir la palabra «comprar» por una que sea más agradable, pero que sea clara en la intención de compra: 

• Añadir al carrito. 
• Llévame a casa. 
• Inscribirme en el curso. 

Otro ejemplo similar lo tenemos con las ofertas de nuestros servicios. Si ofreces demasiadas opciones, el usuario se sentirá abrumado y no será capaz de decidirse por alguna.  

Por eso, lo mejor es ofrecer pocas alternativas de compra (idealmente 3), para facilitar la decisión del usuario. 

4. El storytelling

Las historias tienen una enorme capacidad para generar emociones positivas. Las historias hacen que tu marca parezca más humana generando empatía y cercanía con tus consumidores.

¿Has visto los anuncios de Nike? Es impresionante cómo utilizan el storytelling para conectar con su público objetivo y posicionarse entre las principales marcas del mundo deportivo. 

Nota que no necesitan sobreexplotar el producto que están vendiendo. El objetivo es conectar con las personas a través de historias, y así generar emociones positivas hacia la marca.

Si quieres conquistar a tus clientes, emplear el storytelling es una excelente estrategia basada en el neuromarketing. Y lo mejor es que funciona bien en diferentes formatos:  tanto en anuncios como en email marketing y publicaciones del blog. 

5. La velocidad

Cuando hablamos de velocidad, no nos estamos refiriendo a la rapidez de una transición o una animación. Si no a la rapidez con la cual se llevan a cabo los procesos con tu marca. 

Por ejemplo, tener un flujo de compra demasiado extenso, solo agota a tus usuario haciendo que abandonen la compra en el algún punto del flujo. Por eso, mientras más rápido y directo sea tu proceso de compra, mejor será la experiencia de tus usuarios. 

Lo mismo sucede con la velocidad de carga de tu sitio web. Si un sitio web carga demasiado lento, lo más probable es que el usuario abandone y se vaya con la competencia. 

Otro buen ejemplo son aquellos bancos que tardan demasiado en procesar una transacción. ¿Nunca has terminado estresando y deseando cambiar de banco cuando las transacciones tardan demasiado? 

Ese es el poder de la velocidad y rapidez en nuestro cerebro. 

Técnicas de neuromarketing que debes probar en tu estrategia

Ahora nos gustaría mostrarte qué técnicas puedes utilizar para sacar todo el potencial al neuromarketing. Probablemente, algunas de ellas ya las conoces y te sorprenderá saber que detrás de ellas está la magia del neuromarketing. 

¡Vayamos a ello!

1. La experiencia de usuario

Mejorar la experiencia que ofreces al usuario aumenta la satisfacción que tienen hacia tu marca y la probabilidad de que se produzcan más conversiones. 

Esto es porque la experiencia de usuario mejora las percepciones, las emociones y las respuestas finales que el usuario tiene hacia tu producto/servicio. 

La experiencia de usuario va desde la identidad visual hasta la velocidad de carga y el tono comunicacional. Incluso, las ofertas y el trato personalizado que das a los usuarios son parte de su experiencia.

2. Da valor a tus usuarios

En el neuromarketing hay una línea muy delgada entre persuadir y manipular. El lado oscuro del neuromarketing es que puede ser utilizado con malas intenciones para manipular a los usuarios. 

Bien dice Rosa Morel: 

«La fina línea que separa la manipulación de la persuasión es la misma que separa el uso de un cuchillo como arma blanca o como herramienta práctica.

Igual que puedes cortar el pan o matar a alguien, también puedes utilizar técnicas de redacción para vender humo. Tu decides (y espero que decidas bien).»

La diferencia entre persuasión y manipulación está en el valor que ofreces a tus usuarios. Tener como centro a las personas es la mejor manera de utilizar el neuromarketing de forma ética. 

El Inbound Marketing es por excelencia la estrategia de marketing con la cual puedes aportar valor a los usuarios antes de convertirlos en clientes finales. 

3. Gatillos mentales

Los gatillos mentales son un excelente ejemplo de cómo funciona el inconsciente de un consumidor dentro de un proceso de compra. Y es que funciona como un gatillo porque mueve al usuario a tomar una decisión de manera automática e inmediata.

 Algunos gatillos mentales son: 

1. El principio de escasez. El principio de escasez es cuando transmites que existe un inventario o una edición limitada de algún producto. Por ejemplo, cuando dices: «Solo quedan 5 cupos disponibles» eso mueve al usuario a tomar una decisión rápida para no perder la oportunidad.  
2. El principio de la urgencia. El principio de urgencia también produce el mismo efecto. ¿Has notado cómo algunas páginas colocan un contador en retroceso para indicar cuánto tiempo le queda a una oferta? El mismo efecto lo produce el Black Friday. El mensaje que transmite es: ¡Compra ahora o pierde la oportunidad! 
3. El principio de exclusividad. Esta es la mejor forma de vender productos costosos o que tienen un alto precio en comparación a la competencia. Hay personas que les gusta pertenecer a un grupo o élite exclusivo. Por eso es que iPhone vende como pan caliente, a pesar de que sus móviles son más costosos que la competencia. ¿Por qué? Porque vende exclusividad. 
4. La prueba social. Tenemos la tendencia de seguir a la mayoría. Y tenemos más probabilidades de adquirir un producto si vemos que otros usuarios lo han adquirido y se sienten satisfechos. Las calificaciones en Amazon son un buen ejemplo de prueba social. Los testimonios, los contadores para indicar la cantidad de visitas a un blog, etc. son algunas maneras de aplicar la prueba social. 

Entender a tus consumidores: la esencia del neuromarketing

El neuromarketing no es una disciplina para manipular a los consumidores, sino para entender su comportamiento con el fin de aportarles más valor.

El neuromarketing aún se encuentra en desarrollo. Y esperamos seguir obteniendo más descubrimientos que nos permitan conocer mejor a nuestros clientes para aumentar el nivel de satisfacción que tienen con nuestra marca. 

Bien utilizado, el neuromarketing es una disciplina que potenciará tus estrategias de marketing como no te lo imaginas. Si no logras conectar con tus usuarios o las ventas no son las que esperas, probablemente necesites profundizar más en esta disciplina. 

Aplica el neuromarketing en tus estrategias de marketing y comenzarás a ver mejores resultados. 😉

Y si te ha gustado este post, no olvides compartirlo.