La competencia es cada vez mayor, así que diferenciar tu marca, producto o servicio es el objetivo a perseguir

Lo anterior parece complicado, pero no es imposible. Por ejemplo, con una estrategia de diferenciación lograrás obtener ventaja competitiva y te posicionarás en el mercado.

Y como no nos gusta guardarnos los secretos para alcanzar el éxito, hoy te revelamos cómo crear una estrategia para destacar sobre el resto. 

¿Qué es una estrategia de diferenciación?

Las estrategias de diferenciación son un conjunto de acciones planificadas capaces de hacer que tu producto, marca o servicio destaque sobre la competencia y sea percibido como el único que existe en el mercado.

Para entenderlo mejor, usemos el ejemplo de Coca-Cola. En el mercado existen muchas marcas de bebidas similares, pero los usuarios siempre compran Coca-Cola porque es la marca diferenciada y que está establecida.

Ahora, eso no quiere decir que Coca-Cola sea la única marca que se vende. En realidad, las otras también pueden registrar buenas ventas si es que consiguen su elemento diferenciador que las haga destacar.

¿Cómo hacer una estrategia de diferenciación?

Para poder aplicar una estrategia de este tipo, antes responde  a las siguientes preguntas:

• ¿Qué aporta mi servicio y/o producto que no tiene la competencia?

• ¿Qué necesidades cubre?

• ¿Qué problemas tienen mis clientes y cómo puedo solucionarlos?

• ¿Qué productos y/o servicios ofrece mi competencia?

• ¿En qué destacan los productos y/o servicios de mi competencia?

Una vez le hayas dado respuesta a las preguntas anteriores, es momento de aplicar las estrategias. Y aquí te contamos cuáles son los enfoques más eficientes:

Diferenciación por producto o servicio                                 

Puedes lograr la diferenciación si tienes un producto o servicio que sea distinto al resto. Por ejemplo:

1. Crea productos o servicios que sean innovadores

Para saber cuáles productos o servicios te diferenciarán, revisa qué vende la competencia. Copiar lo que ellos hacen no es positivo, así que piensa en un enfoque innovador y novedoso que revolucione el mercado.

2. Mejora la calidad de lo que vendes

Si tu producto o servicio es innovador, pero no es de buena calidad, no será útil.

En ocasiones, puedes ofrecer productos similares a los de tu competencia, pero si los tuyos funcionan mejor, agregas valor extra y eso genera confianza en tus clientes.

3. Especialízate en un nicho específico

El objetivo de muchas marcas es vender en masa, pero no siempre pueden lograrlo. Las compañías que tienen enfoques generales no suelen obtener buenos resultados.

Para entenderlo, imagina que tienes una marca de ropa que vende prendas para hombres, mujeres, niñas y niños. Eso es bastante general, y te convierte en una marca común.

En cambio, si decides vender ropa para mujeres de 40 años, con un estilo de vestimenta específico, estarás ofreciendo productos diferentes al resto y que satisfacen las necesidades de un público particular.

Diferenciación por precio

El precio de los productos determina qué tan dispuestos están los usuarios a comprarlos. Así que, si quieres tomar este camino de diferenciación, tienes dos alternativas que son:

1. Ofrece precios más bajos

Los productos baratos siempre son más atractivos para los consumidores. Ahora, asegúrate de mantener la calidad aunque los productos o servicios sean baratos.

2. Crea estrategias con precios variables

Las estrategias de precios variables, como las ofertas o los descuentos por temporada son útiles. Por ejemplo, podrías ofrecer tus productos o servicios por un periodo de tiempo específico a menor precio para atraer a más clientes.

Diferenciación por marketing  

Las estrategias de marketing están relacionadas con las de diferenciación. Y las tres alternativas que tienes son:

1. Crea una marca sólida

Una marca tiene que ser fuerte, identificable y memorable. Para lograrlo, busca lo que te diferencia del resto de las marcas del mismo nicho.

2. Crea campañas efectivas

La efectividad de la campaña de marketing que diseñes determinará el éxito de los resultados. Para conseguirlos, analiza los datos de tu organización y entiende a los consumidores para poder ofrecerles el producto que desean.

3. Mejora la atención al cliente

Los clientes que tienen experiencias de compra favorables siempre vuelven. Entonces, si mejoras tu servicio, fidelizarás más clientes.

Diferenciación por experiencia

En ocasiones, los clientes compran productos o servicios porque están interesados en vivir experiencias.

Eso sucede cuando los clientes van a un restaurante nuevo que tiene un concepto novedoso y un sistema dinámico. En ese caso, es probable que no les interese tanto la comida como la experiencia en sí misma.

Así que para crear experiencias memorables, toma en consideración lo siguiente:

1. Haz que el cliente disfrute la experiencia de compra

El proceso de compra de un producto puede ser tedioso, pero si les brindas a los clientes una experiencia de compra atractiva, volverán.

Por ejemplo, si tienes una única tienda física y siempre está llena, en lugar de hacer que los clientes esperen afuera para entrar, crea una sala de espera entretenida para que el tiempo sea ameno.

2. Incrementa la personalización

Los clientes quieren sentirse únicos y especiales. El asunto es que los productos y los servicios suelen ser genéricos.

En ese caso, incorpora a la experiencia de compra algún elemento personalizado. Por ejemplo, si vendes ropa, envía una carta de agradecimiento escrita a mano con el nombre del cliente.

Eso generará un vínculo emocional entre el comprador y la marca, así que será más atractiva.

¿Por qué es buena idea aplicar una estrategia de diferenciación?

Si aún tienes dudas sobre por qué deberías apostar por las estrategias de diferenciación, aquí te contamos algunas de las razones por las que tienes que hacerlo:

• Incrementa la visibilidad de tu marca: una marca que está presente en el mercado es una marca que vende más. Así que si los consumidores la recuerdan, te preferirán frente al resto.

• Atraes nuevos clientes: mantener clientes es importante, pero atraer a nuevos es clave para el crecimiento de tu negocio, y si aplicas una estrategia eficiente, puedes conseguirlo.

• Fideliza clientes: Una vez has logrado captar un cliente, no puedes perderlo. Y las estrategias de diferenciación te ayudan a fidelizar a los clientes y hacer que recomienden tu marca.

• Incrementa la rentabilidad: cuando hayas conseguido diferenciarte, puedes aumentar tu rentabilidad al incrementar tus precios sin preocuparte por que los clientes ya no prefieran tus productos.

Consejos para crear una estrategia de diferenciación efectiva

Aplicar estrategias eficientes para diferenciarte de la competencia no es complejo, pero requiere un enfoque eficiente. Así que, antes de iniciar, ten en cuenta estos 4 consejos:

1. Conoce tu marca

Para saber cuál es la estrategia que vas a aplicar, antes tienes que conocer tu marca empresarial o personal. Cuando sepas quién eres, qué vendes y cuál es el valor de tu marca, serás diferente.

Existen muchas maneras de lograrlo. Por ejemplo, puedes crear una marca con un logotipo reconocible, con diseños innovadores, empaques novedosos o una publicidad atrayente.

Lo importante es que comprendas qué es lo que hace que tú y tu marca sean especiales.

2. Toma en cuenta a los clientes

Es posible que la idea que tengas en mente sea innovadora, pero si no está alineada con los gustos y necesidades de los clientes, será un fracaso.

Por ejemplo, si quieres lanzar al mercado unas camisetas coloridas y vanguardistas, pero tu público son personas serias, profesionales y que usan ropa de colores básicos, no obtendrás los resultados esperados.

Entonces, antes de lanzar un producto u ofrecer un servicio, ten en cuenta a quién le estás vendiendo.

3. Piensa de forma innovadora

Nunca conseguirás diferenciarte si es que aplicas estrategias antiguas, tu producto es igual al resto y los servicios que prestas ya han sido vendidos en el pasado.

Para que seas diferente, tienes que pensar de forma innovadora. Así que analiza a tu competencia para determinar qué no están haciendo y qué puedes hacer tú.

4. Elige la estrategia correcta

Tal como has visto antes, existen diferentes clases de estrategias para diferenciar tus productos o servicios.

Ahora bien, no todas las estrategias funcionan para todas las marcas. Por ejemplo, una compañía que vende artículos de lujo no puede aplicar una estrategia que ofrezca los precios más bajos porque no encaja.

En ese caso, podría apostar por una diferenciación que evoque lo exclusivo, la calidad y la atención al cliente.

Ejemplo de estrategias de diferenciación

Para entender mejor las estrategias de diferenciación, te lo explicaremos con un ejemplo sencillo como el de Apple, que es una de las marcas líderes en tecnología, y lleva años siéndolo.

Para conseguir su éxito, Apple ha diseñado una estrategia de diferenciación en la que, si bien sus productos no son los más innovadores, sí son los preferidos por los usuarios.

Justo ahora, los compradores de Apple son fieles, así que no importa si otras marcas sacan móviles con mejor batería, cámara o sistemas operativos más eficientes, porque los usuarios siempre preferirán Apple.

De hecho, Apple es una marca que está tan bien posicionada que pueden aumentar el precio de sus productos y los consumidores seguirán comprando.

Posibles desventajas de las estrategias de diferenciación

La perfección no existe, y menos en el mundo del marketing. Así que no podíamos dejar de lado las posibles desventajas de aplicar esta clase de estrategias:

• Imitación: luego de que hayas conseguido tu elemento diferenciador, es posible que otras marcas te copien. Y si las otras marcas aplican una mejor estrategia, pueden desplazarte.

• Aumento de los costes: diferenciarse del resto cuesta. Por ejemplo, si quieres aumentar la calidad de tus productos, eso incrementará la inversión y generará más costes.

• Cambio de opinión de los consumidores: la opinión de los consumidores puede cambiar. Hoy podría preferir tu marca, y mañana la de la competencia. Así que debes estar en constante evolución.

• Problemas para justificar los precios altos: si quieres aumentar tus precios luego de posicionar tu marca, puede que muchos consumidores no vean el valor agregado, así que tienes que saber justificar que el aumento es necesario.

Sé un especialista en estrategias de diferenciación

El mundo del marketing avanza a pasos agigantados, y las tendencias son cambiantes, por lo que es fundamental estar al día con las estrategias más novedosas.

De hecho, el área del marketing es una de las que mejores oportunidades de empleo ofrece, porque con el desarrollo empresarial de los últimos años, cada vez más compañías necesitan a profesionales calificados.

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